شش چارچوب تعیین صلاحیت فروش که باید آن‌ها را بشناسید!

بر اساس مطالعه‌ای که اخیراً انجام شده، ۶۷٪ از شانس‌های فروش‌ به دلیل عدم ارزیابی درست صلاحیت سرنخ‌ها توسط کارشناسان از دست می‌روند. بنابراین برای در امان ماندن از این مشک، یک چارچوب تعیین صلاحیت فروش در کسب‌وکار خود پیاده‌سازی کنید. این چارچوب، اطمینان حاصل می‌کند که تیم فروش شما زمانش را فقط برای مشتریان بالقوه صاحب صلاحیت صرف کند.

چارچوب تعیین صلاحیت فروش می‌تواند:

• بهره‌وری تیم فروش را افزایش دهد.
• در وقت و انرژی کارشناسان فروش صرفه‌جویی کند.
• در هزینه‌های شما صرفه‌جویی کند.
• نرخ تبدیل را افزایش دهد.

برای بهبود فرآیند تعیین صلاحیت فروش می‌توانید از چارچوب‌های زیر استفاده کنید. در این مقله با ۶ چارچوب برای تعیین صلاحیت سرنخ آشنا می‌شوید و می‌توانید چارچوب مناسب برای صنعت و کسب‌وکار خود را از بین‌ آن‌ها انتخاب نمایید. در این مقاله با چارچوب‌های زیر آشنا می‌شوید:

• BANT
• ANUM
• MEDDIC
• CHAMP
• FAINT
• CPCTBA and C&I

چارچوب تعیین صلاحیت فروش چیست؟

چارچوب تعیین صلاحیت فروش مجموعه‌ای از معیارهای پیش‌فرض است که می‌توان برای ارزیابی کیفیت و واجد شرایط بودن سرنخ‌ها از آن استفاده کرد. این چارچوب‌ها به شما کمک می‌کنند تا ویژگی‌ها و مشخصات سرنخ‌ها را شناسایی کرده و آن‌ها را با مشخصات مشتری ایده‌آل خود مطابقت دهید. این چارچوب‌ها جزء اصلی فرآیند تعیین صلاحیت فروش شما هستند و در پیدا کردن سوالات موثر در مکالمه‌ی فروش به شما کمک کنند. برای بستن معاملات بیشتر، باید به این موضوع توجه داشته باشید که مشتریان بالقوه ایده‌آل شما، احتمال بالاتری در خرید از شما دارند. اما نگرانی اینجاست که چگونه می‌توانید درحالی‌که با ده‌ها پروفایل و هویت سروکار دارید، فرصت‌های خود را به‌سرعت شناسایی کنید. در بین فهرست انبوهی که از سرنخ‌ها به شما می‌رسد، برخی ممکن است سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی باشند، برخی ممکن است سرنخ‌های واجد شرایط فروش باشند و برخی دیگر فاقد صلاحیت بوده و ارزش وقت گذاشتن ندارند.

برای درک اهمیت چارچوب تعیین صلاحیت فروش برای تیم‌های فروش، به تصویر زیر توجه کنید.

چارچوب تعیین صلاحیت سرنخ‌ها

یافتن مشتریان بالقوه باکیفیت بالا نیازمند صرف زمان و تلاش است و شما می‌توانید این کار را با دو سلاح هوشمند موفقیت به دست می‌آورید: نرم‌افزار امتیازدهی به سرنخ‌ها و دیگری چارچوب ارزیابی فروش.

نرم‌افزارهای امتیازدهی به سرنخ ابزارهایی برای تعیین صلاحیت سرنخ هستند که سرنخ‌ها را بر اساس علایق و تعاملات آن‌ها با برند شما، رتبه‌بندی می‌کنند. به این شیوه، شما به راحتی می‌توانید سرنخ‌های مناسب و مرتبط با شرکتتان را پیدا کنید. چارچوب تعیین صلاحیت فروش در فرآیند فروش (از مشتری‌یابی هوشمند تا بسته شدن معامله) به شما کمک می‌کند.

شش مورد از بهترین چارچوب‌های تعیین صلاحیت فروش

هر نماینده فروش از یک چارچوب تعیین صلاحیت سرنخ خاص برای تعیین احتمال تبدیل سرنخ به مشتری استفاده می‌کند. در اینجا ۶ چارچوب برتر معرفی شده که می‌توانید چارچوب مناسب خود را از بین آن‌ها انتخاب کنید:

۱. BANT

چارچوب BANT یکی از قدیمی‌ترین و شناخته‌شده‌ترین چارچوب‌های تعیین صلاحیت سرنخ در فروش است. این چارچوب که توسط IBM در دهه ۱۹۵۰ توسعه یافته است، بر چهار معیار اصلی برای ارزیابی سرنخ‌ها تأکید می‌کند که عبارتند از: بودجه، اختیار، نیاز و زمان‌بندی.

بودجه سرنخ، معیار مهمی است. آیا او می‌تواند (توانایی مالی آن را دارد که) محصول شما را خریداری کند؟ از آنجایی که سرنخ باید بودجه‌ای متناسب با راه‌حل شما داشته باشد، بودجه به‌عنوان یک معیار تعیین صلاحیت فروش در نظر گرفته می‌شود. سپس، بر موضوع اختیارات وی تمرکز می‌کند. آیا او اختیار تصمیم‌گیری برای خرید را دارد؟ مسیر با شناسایی و درک مشکل مشتری بالقوه ادامه می‌یابد تا کارشناس فروش بتواند راه‌حلی برای نیاز درک‌شده‌ی مشتری ارائه دهد که بیشترین تاثیر را در کسب‌وکار وی داشته باشد. این چارچوب به کارشناسان فروش این امکان را می‌دهد تا به‌جای صرف روزها یا هفته‌ها، صلاحیت سرنخ‌ها را در تماس‌های اولیه ارزیابی کنند. این چارچوب در نهایت، بر فوریت خرید سرنخ تمرکز می‌کند.

بیایید نگاهی به مزایا و معایب چارچوب BANT بیاندازیم:

مزایا:

• باعث صرفه‌جویی در فرآیند تعیین صلاحیت می‌شود.
• استفاده از چارچوب BANT چرخه فروش را کوتاه می‌کند.
• انعطاف‌پذیر و قابل‌اطمینان است.

معایب:

• یک رویکرد فروشنده محور است که گاهی اوقات باعث ناراحتی مشتریان می‌شود.
• چارچوب‌هایی وجود دارند که پیاده‌سازی‌شان زمان کم‌تری می‌برد.

۲. ANUM 

این چارچوب نسخه به‌روز چارچوب BANT است که توسط کن کروز (Ken Krogue) توسعه‌ یافته است. چارچوب ANUM یک رویکرد مشتری‌محور در پیش می‌گیرد و بر تماس کارشناس با فرد مورد نظر تمرکز دارد. این امر باعث صرفه‌جویی در زمان هر دو طرف می‌شود.

بر اساس ANUM، کارشناسان فروش پیش از شروع به بحث، مطمئن می‌شوند که با تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی صحبت می‌کنند. سپس کارشناس را به این جهت راهنمایی می‌کند که  بر مشکل سرنخ و ارائه‌ی راه‌حل تمرکز کند. علاوه بر این، این چارچوب به درک فوریت اجرای راه‌حل از طرف مشتری نیز توجه دارد. در نهایت، بودجه آن‌ها را بررسی می‌کند تا ببیند توانایی مالی پرداخت هزینه‌های خدمات شما را دارد یا نه.

ارزیابی محدوده بودجه آن‌ها را به‌منظور درک واجد شرایط بودنشان برای خدمات ارائه شده شما را در نظر می‌گیرد.

بیایید نگاهی به مزایا و معایب چارچوب ANUM بیاندازیم:

مزایا:

• با تماس مستقیم با تصمیم‌گیرنده اصلی، باعث صرفه‌جویی در زمان کارشناسان می‌شود.
• مشخص می‌کند که کدام سرنخ‌ها می‌توانند در فرآیند به خوبی پیش بروند.

معایب:

• این چارچوب، سرنخ‌ها را بر اساس قدرت تصمیم‌گیری ارزیابی می‌کند. در این صورت احتمال دارد که gatekeeper رد صلاحیت شود. در حالی که این شخص می‌تواند به ارتباط کارشناس با شخص تصمیم‌گیرنده کمک کند.

۳. MEDDIC

چارچوب MEDDIC در دهه ۱۹۹۰ توسط جک ناپولی (Jack Napoli) و دیک دانکل (Dick Dunkel) توسعه یافت. این چارچوب عمدتاً بر روی شناخت بیشتر مشتریان بالقوه تمرکز دارد. چارچوب MEDDIC جنبه‌های مختلف سرنخ را، هنگامی که واجد شرایط تشخیص داده می‌شود، در نظر میگیرد. این کار با درک ارزشی که راه‌حل شما برای مشتریان بالقوه فراهم می‌آورد، شروع می‌شود و با تشخیص اینکه آیا شخص، خریدار اقتصادی است یا خیر، ادامه می‌یابد. پس از آن بررسی می‌کند که مخاطبش، تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی در خرید است یا خیر. در گام بعدی عواملی که بر فرآیند تصمیم‌گیری آن‌ها تأثیر می‌گذارد را شناسایی و بررسی می‌کنند. سپس مشکلات را شناسایی می‌کند تا اقداماتش موثرتر باشند. در نهایت، این چارچوب در مورد “قهرمان فروش” صحبت می‌کند. قهرمان شخصی از سازمان مشتری است که به فروش شما کمک می‌کند و حتی گاهاً به نیابت از شما محصولتان را در شرکتش می‌فروشد. این افراد شما را در جریان مذاکرات مرحله‌ی تصمیم‌گیری قرار می‌دهند و برای بستن معامله به شما کمک می‌کنند.

بیایید نگاهی به مزایا و معایب چارچوب MEDDIC بیاندازیم:

مزایا:

• این چارچوب به شما کمک می‌کند تا صلاحیت سرنخ‌ها را با دقت بررسی کنید.
• با استفاده از این چارچوب، در معاملات شکست کمتری را تجربه می‌کنید.

معایب :

• این چارچوب فرآیند طولانی برای تعیین صلاحیت سرنخ دارد.
• به ردیابی و ثبت داده‌های زیادی نیاز دارد.

۴. CHAMP

این چارچوب بیشتر بر حل مشکلات سرنخ‌ها تمرکز دارد و چالش‌های پیشروی مشتری بالقوه را اولویت‌بندی می‌کند. CHAMP یک چارچوب مشتری‌محور است که کار را با درک مشکل سرنخ شروع می‌کند و تمرکزش را بر ارائه راه‌حل مناسب می‌گذارد. سپس اختیار سرنخ را از نظر قدرت تصمیم‌گیری و همچنین بودجه‌ی پیشنهادی او را بررسی می‌کند. در نهایت، بررسی می‌کند که آیا راه‌حل برای سرنخ اولویت دارد یا خیر.

بیایید نگاهی به مزایا و معایب چارچوب CHAMP بیاندازیم:

مزایا:

• این چارچوب به درک بهتر مشتری بالقوه کمک می‌کند؛ زیرا با اولین سؤال، پیش از هر چیزی، مشکل شناسایی می‌شود.
• رد صلاحیت سرنخ‌ها را آسان‌تر می‌کند.

معایب:

• ممکن است باعث تاخیر در چرخه فروش می‌شود.
• جوانب دیگر مانند معیارهای تصمیم‌گیری و فرآیند تصمیم‌گیری را در نظر نمی‌گیرد.
• جنبه‌های مختلف دیگر مانند معیارهای تصمیم‌گیری و فرآیند تصمیم‌گیری را در برنمی‌گیرد که ممکن است باعث بروز مشکل در فرآیند شود.

۵. FAINT

این چارچوب توسط  مارک شولتز  (Mike Schultz) توسعه یافته و از آنجایی که تمایل و علاقه سرنخ را مد نظر قرار م‌دهد، با سایر چارچوب‌ها متفاوت است. با این وجود در تصمیم‌گیری خرید، فقط صرفاً بر روی محصول یا خدمت تمرکز می‌کند. این چارچوب برای پوشش دادن خریدهای غیرمنتظره، مشتریان بالقوه را با خریدهای غیرمنتظره در نظر می‌گیرد. سپس سرنخ‌ها را ارزیابی کرده و توان مالی سرنخ را در اولویت قرار می‌دهد. در مرحله بعد، توانایی تصمیم‌گیری سرنخ را بررسی می‌کند و در نهایت بر ایجاد علاقه در مشتری بالقوه به راه‌حلی که ارائه می‌دهید متمرکز می‌شود. این کاری شبیه به ایجاد کنجکاوی در مورد راه‌حل شماست.

بیایید نگاهی به مزایا و معایب چارچوب FAINT بیاندازیم:

مزایا:

• تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان بالقوه با استفاده از این چارچوب سریع‌تر می‌شود.
• با استفاده از این چارچوب شما می‌توانید به شکل مؤثر از منابع و زمان خود بهره ببرید.

معایب:

• اگر محصول یا خدمات شما، راه‌حلی برای مشکل سرنخ نباشد، ایجاد تمایل و علاقه ممکن است موفقیت‌آمیز نباشد.
• اگر سرنخ بودجه‌ی کافی نداشته باشد، حتی اگر محصول/خدمت شما بهترین راه‌حل برای مشکل او باشد، احتمال از دست رفتن سرنخ وجود دارد.

 ۶. GPCTBA and C&I

این چارچوب بر بیزینس‌های B2B  متمرکز است و طراحی شده تا اهداف شرکت و سرنخ را هماهنگ کرده و در نتیجه به تعامل سودمند برساند. این چارچوب، آشنایی مشتری بالقوه با محصولات و خدمات شما را بررسی می‌کند تا ببیند آیا به دادن اطلاعاتی بیشتر از یک معرفی ابتدایی نیاز دارد یا نه. این چارچوب صلاحیت سرنخ را با در نظر گرفتن جوانب مختلف بررسی می‌کند.

در ابتدا، با درک اهداف و برنامه‌های مشتری بالقوه شروع می‌شود و با ارائه راه‌حل برای چالش‌های پیش روی او پیش می‌رود. سپس، زمان‌بندی موردنظر آن‌ها برای اجرای راه‌حل را مورد بررسی قرار می‌دهد و با در نظر گرفتن قدرت اختیار سرنخ، به بررسی بودجه آن‌ها می‌پردازد. در نهایت، با توجه به نتایج مثبت و منفی ارزیابی می‌شود. این نکته باعث می‌شود که چارچوب GPCTBACI از سایر چارچوب‌های ارزیابی فروش متمایز شود. برای متقاعد کردن سرنخ و تبدیل آن به مشتری، شما باید از مدل کسب‌وکار مشتری بالقوه، فرآیند خرید، اهداف و سایر موارد مهم درباره‌ی وی، اطلاع داشته باشید.

بیایید نگاهی به مزایا و معایب چارچوب GPCTBA and C&I بیاندازیم:

مزایا:

• این چارچوب اطمینان حاصل می‌کند که شما وقتتان را برای سرنخ‌هایی می‌گذارید که بیشترین احتمال بستن معامله را دارند.

معایب:

• فرایند تعیین صلاحیت فروش در این چارچوب طولانی و زمان‌بر است.

هر چارچوب تعیین صلاحیت سرنخ دارای رویکرد منحصربه‌فردی است. اما بررسی کارایی این چارچاب‌ها یکی از نگرانی‌های مشترک و رایج رهبران فروش است. اما حقیقتاً نیازی به نگرانی نیست.

استفاده از CRM برای پیاده‌سازی و مدیریت فرآیندها فروش به شما کمک کند تا معاملات فروش خود را با اطلاعاتی مانند نرخ تبدیل، اقدامات تیم‌های فروش و بسیاری از شاخص‌های کلیدی عملکرد، کنترل کنید.

کدام چارچوب برای صنعت شما مناسب است؟

بعد از آشنایی با چارچوب‌های فوق، احتمالاً به این فکر می‌کنید که کدام یک را برای سازمان و کسب‌وکار خود انتخاب کنید. از جدول زیر می‌توانید برای تصمیم‌گیری آسان‌تر استفاده کنید.

نتیجه‌گیری

یک چارچوب تعیین صلاحیت فروش، مجموعه‌ای از معیارهای از پیش تعریف‌ شده است که فرآیند تعیین صلاحیت را آسان‌تر می‌کند. با این سوالات می‌توانید صلاحیت سرنخ‌های خود را در Pipeline فروش مشخص کنید. با این حال، کسب‌وکارهای مختلف با محصولات یا خدمات متفاوت باید دانش کافی برای استفاده از این چارچوب‌ها در راستای بهبود نرخ تبدیل فروش را داشته باشند. به یاد داشته باشید که  CRM،  یک پشتیبان مناسب برای مدیریت تعداد زیادی از سرنخ‌ها است و می‌تواند به شما کمک کند کسب‌وکارتان را به طور یکپارچه مدیریت کنید!