۱۹ تکنیک بستن فروش که کارشناسان فروش باید بدانند
شما تمام کارهای سخت برای مشتری‌یابی را انجام داده‌اید. جلسه برگزار کرده‌اید، از پس مخالفت‌های مشتری برآمده‌اید، موانع را پشت سر گذاشته‌اید و ویژگی‌ها و مزایای محصولتان را با دقت توضیح داده‌اید. حالا زمان بستن قرارداد فروش است. تکنیک‌های زیادی برای بستن فروش وجود دارد. انتخاب درست این تکنیک‌ها به شما کمک می‌کند که به اهداف فروش خود برسید. طبیعی است که تمامی فرآیندهای بستن فروش با هم یکسان نیستند. برخی از آن‌ها برای بعضی از شرایط فروش خاص، بهتر از باقی جواب می‌دهند. به همین دلیل کارشناسان باید با مجموعه‌ای از تکنیک‌های بستن آشنا و به آن‌ها مسلط باشند که برای هر شرایط، تکنیک مناسب آن را به کار گیرند.
کارشناسان فروش، برای موفقیت در فروش و بستن معامله، تحت فشار زیادی هستند. در این مقاله، ۱۹ تکنیک بستن فروش معرفی شده است که پیش‌تر کارایی‌شان را ثابت کرده‌اند. با این تکنیک‌های موثر بستن فروش، کارشناسان می‌توانند در شرایط مختلف، تعداد بیشتری معامله را نهایی کنند.
۱۹ تکنیک موثر برای بستن معاملات بیشتر
موفقیت در معامله کار آسانی نیست. این کار نیازمند این است که کارشناسان نحوه ارائه خود را به گونه‌ای تنظیم کنند که مطابق دیدگاه آن فرد خاص باشد. به همین دلیل است که مجموعه گسترده‌ای از روش‌های بستن معامله وجود دارد.
در ادامه، ۱۹ تکنیک بستن فروش که هر کارشناس فروشی باید با آن‌ها آشنا باشد، معرفی شده‌است:
تکنیک شماره ۱: الان یا هرگز (The Now or Never Close)
این تکنیک، یک روش سنتی فروش است که در آن، به مشتری قول داده می‌شود که اگر در همان لحظه اقدام به خرید کند، از یک سری مزایا بهره‌مند می‌گردد. این تکنیک زمانی خوب کار می‌کند که مشتری دچار مشکل در تصمیم‌گیری شده باشد. در این حالت، مشتری به محصول علاقه و تمایل دارد، با این وجود هنوز خریدی انجام نگرفته است. زمانی که پیشنهاد یک مزیت اضافه را مطرح می‌کنید، احساس فوریت ایجاد می‌شود. به عبارت دیگر، با این پیشنهاد “ویژه و محدود، به مدت معین”، فرد از مرحله علاقه‌مندی به مرحله خرید سوق داده می‌شود.
بستن فروش به روش «الان یا هرگز» می‌تواند به این صورت باشد:
“می‌دونم که مدتیه به خرید ویجت ما فکر می‌کنید. من یه پیشنهاد ویژه دارم که می‌تونه تصمیم‌گیری رو برای شما راحت‌تر کنه. اگر امروز ویجت ما رو تهیه کنید، می‌تونم یه بسته پشتیبانی ویژه ۱۲ ماهه به عنوان هدیه براتون در نظر بگیرم. البته سریع اقدام کنید! این پیشنهاد تا آخر امروز اعتبار داره.”
تکنیک شماره ۲: گزینه‌ای (The Option Close)
این روش نیز یک تکنیک بستن فروش سنتی است که مشتری بالقوه می‌تواند بین محصولاتی که به او پیشنهاد می‌دهید، یک یا چند مورد را انتخاب کند. این روش برای شرایطی مناسب است که احساس می‌کنید راحت‌تر کردن فرآیند خرید برای مشتری، به رابطه مشتری با شما کمک می‌کند. این روش به مشتری ۲ گزینه برای انتخاب می‌دهد که مشتری هر کدام را انتخاب کند، در واقع معامله شکل گرفته است. برای این کار، مشابه نمونه‌ی درست عمل کنید و از نمونه‌ی نادرست، بپرهیزید.
نمونه‌ی درست (نمونه‌ای از آنچه باید انجام دهید): ما می‌توانیم اولین قسط را برای انتهای هفته جاری یا ابتدای هفته آینده در نظر بگیریم. کدام یک برای شما بهتر است؟
نمونه‌ی نادرست (نمونه‌ای از آنچه نباید انجام دهید): پس آیا موافق خرید این ویجت هستید؟
در این روش، به جای تحت فشار قراردادن مشتری برای خرید، فقط می‌پرسید کدام برنامه را ترجیح می‌دهند. در این حالت، مشتری با مخالفت و فشار کمتری در فرآیند خرید پیش می‌رود. در نهایت آن‌ها برنامه‌ی مورد نظرشان را انتخاب می‌کنند. این تکنیک موثر بستن تشابه زیادی با تکنیک «فرضی» دارد.
بستن فروش به روش «گزینه‌ای» می‌تواند به این صورت باشد:
“حالا که با محصولات آشنا شدید، کدام بسته از ویجت‌ها را بیشتر می‌پسندید؟ بسته مقدماتی، بسته تکمیلی یا بسته ویژه؟”
تکنیک شماره ۳: بستن فرضی (The Assumptive Close)
زمانی که محصول، تمام (اکثر) قابلیت‌ها و ویژگی‌های مورد نیاز مشتری بالقوه را دارد، کارشناس فروش معامله را بسته شده فرض می‌کند. این یک تکنیک موثر است؛ زیرا به آرامی مشتری را به جلو می‌برد و به او فرصت نمی‌دهد که برای نخرید محصول یا خدماتی که به او پیشنهاد داده‌اید، دلایل بیاورد.
“دوشنبه آینده برای شروع فرآیند مناسبه؟”
تکنیک شماره ۴: رایگان (The Something For Nothing Close)
تا به حال شنیده‌اید که می‌گویند کار خوب بی‌توجه نمی‌ماند؟ این تکنیک حول این اصل شکل می‌گیرد. چشم‌پوشی از یک برخی هزینه‌ها یا ارائه تخفیف، جای قدردانی دارد و آن‌ها را به انجام خرید ترغیب می‌کند. مردم چیزهای رایگان را دوست دارند؛ به همین دلیل این یک تکنیک ثابت‌شده است.
“ما اطمینان داریم که خدمات/محصول ما همون چیزیه که شما دنبالش هستید. حل مشکلتون برام مهمه و به همین خاطر می‌خوام یه تخفیف ۱۵ درصدی به شما بدم. این پیشنهاد به کارتون میاد؟”
تکنیک شماره ۵: آرام و ملایم (The Inoffensive Close)
این روش از سری سوال استفاده می‌کند که دادن جواب مثبت را برای مشتری آسان‌تر کند. این سوالات برای تایید دانش شما در آن زمینه، تایید ارزش راه‌حلتان برای مشتری و پیشنهاد گام بعدی طراحی شده است. این تکنیک با مشتریانی که در برابر دست کشیدن از کنترل مقاوم هستند یا یک فرآیند تدریجی را به اقدام ناگهانی ترجیح می‌دهند، خوب کار می‌کند. چون این روش از قالب پرسش و پاسخ استفاده می‌کند، به خریدار این امکان را می‌دهد که کنترل گفت‌وگو را به دست گیرد.
بستن فروش به روش «آرام و ملایم» می‌تواند به این صورت باشد:
“چیزی که از صحبت‌های امروزمون فهمیدم، این بود که ما می‌تونیم تو تقویت بعضی از نقاط ضعف سازمانتون به شما کمک کنیم. حوزه‌هایی مثل پشتیبانی بیشتر از تولید، افزایش دسترسی به منابع آنلاین و فرصتی برای اضافه کردن یه ویجت جدید. نکته‌ی دیگه‌ای هست که من از قلم انداخته باشم؟”
(فرض کنید مشتری می‌گوید نه. سپس موارد زیر را به این ترتیب بپرسید.)
“بعد از جلسه امروزمون، نیازهاتون رو به خوبی فهمیدم؟
محصولمون نیازهاتون رو برطرف می‌کنه؟
راه دیگه‌ای برای رفع نیازهاتون دارید؟
اگر محصول ما بتونه نیازهاتون و هر انتظاری که ممکنه داشته باشید رو برطرف بکنه، آماده‌اید که ما رو به عنوان شریکتون بپذیرید تا بتونیم برای رسیدن به اهدافتون با هم همکاری داشته باشیم؟ “
تکنیک شماره ۶: اگر من – آیا شما (The If I – Will You Close)
این روش یک تکنیک سنتی فروش است که با نام «زاویه‌ی تیز» یا The Sharp Angle Close نیز شناخته می‌شود. در این روش آنچه که مشتری می‌خواهد به او داده می‌شود، اما در عوض چیزی که فروشنده می‌خواهد (یعنی انجام گرفتن فروش) از مشتری گرفته می‌شود.
بیشترین کاربرد این روش زمانی است که مشتری تخفیف یا خدمات اضافه‌ی رایگان از شما می‌خواهد که جزء پیشنهاد شما نیست. دلیل کارایی این روش این است که شما دارید چیزی را به آن‌ها ارائه می‌دهید که خواسته‌اند، اما تنها اگر آن‌ها معامله را در آن لحظه ببندند. این روش ترکیب خوبی از امکانات و ابرازگری است (امکاناتی که شما می‌توانید در برابر ابراز درخواست مشتری به او بدهید) که باعث می‌شود مشتری احساس کند برنده شده و معامله را برای شما می‌بندد. فقط پیش از استفاده از این تکنیک مطمئن شوید که از طرف مدیر فروشتان اجازه‌ی اعطای امتیازاتی که مشتری می‌خواهد را داشته باشید.
بستن فروش به روش «اگر من – آیا شما» می‌تواند به این صورت باشد:
“می‌تونم برای این محصول به شما تخفیف بدم. اما اگر این کار را انجام بدم، می‌تونیم امروز قرارداد رو امضا کنیم؟”
تکنیک شماره ۷: معکوس (The Backwards Close)
این روش در واقع فرآیند فروش را برعکس می‌کند و از آخرین قسمت که درخواست ارجاع (referral) است، شروع می‌شود. معمولاً، درخواست ارجاع (ریفرال گرفتن از مشتری) پس از بسته شدن معامله، به منظور استفاده از احساسات مثبت حاصل از این رابطه جدید، مطرح می‌شود. در واقع این روش باعث می‌شود که مشتری بالقوه احساس کند شما سعی در فروش چیزی ندارید. در حالی که شما موقع صحبت می‌توانید به مرحله تعیین صلاحیت برگردید، ویژگی‌ها و مزایای سازمان خود را توضیح دهید و معامله را ببندید.
بستن فروش به روش «معکوس» می‌تواند به این صورت باشد:
“کسی رو می‌شناسید که محصول ما براش مفید باشه؟ خوشحال می‌شم اگر بتونیم تو گسترش کسب‌وکارش بهش کمک کنیم. طراحی اختصاصی ما، بدون نیاز به پرسنل اضافی، فروش مجدد رو ۲۰ درصد افزایش میده.”
تکنیک شماره ۸: توله سگ (The Puppy Dog Close)
این تکنیک یک روش موثر است که از علاقه مشتری به محصول برای فروش آن استفاده می‌کند. گفته می‌شود که تعداد اندکی از افرادی که یک توله سگ را برای چند روز به خانه می‌برند، می‌توانند آن را به فروشنده باز گردانند. این روش، دقیقاً بر همین ایده بنا شده است. با ارائه‌ی دمو، به مشتری فرصت می‌دهید که محصول شما را استفاده کرده و به آن علاقه‌مند شود. شما آن‌ها را برای خرید تحت فشار نمی‌گذارید، بلکه سفارش آن‌ها را ثبت می‌کنید. به یاد داشته باشید که قبل از ارائه‌ی چنین پیشنهادی، موضوع را با مدیر فروش خود در میان بگذارید.
بستن فروش به روش «توله سگ» می‌تواند به این صورت باشد:
“اگر مایل باشید می‌تونید یک ماه از این ویجت به صورت رایگان استفاده کنید. لازم نیست تعهدی برای خرید اون به ما بدید. می‌تونم شنبه براتون یه نسخه آزمایشی ارسال کنم تا چند وقت ازش استفاده کنید و کارکردش رو ببینید. اگر دوست نداشتید، اون رو برگردونید. می‌خواید امتحانش کنید؟”
تکنیک شماره ۹: مقیاسی (The Scale Close)
این روش یک تکنیک بستن فروش است که به شما کمک می‌کند از مرحله تعیین صلاحیت به مرحله بستن فروش بروید. از این طریق می‌توانید بفهمید که مشتری بالقوه چقدر به پیشروی متمایل است و یا اینکه آیا مانعی وجود دارد که بخواهید آن را رفع کنید یا نه. این تکنیک نه تنها به شما نشان می‌دهد که در چه مرحله‌ای از فرآیند فروش قرار دارید، بلکه شما را به گام بعدی در جهت برآوردن نیازهای مشتری هدایت می‌کند.
بستن فروش به روش «مقیاسی» می‌تواند به این صورت باشد:
“اگر امتیاز ۵، نشون بده که شما کاملاً به محصول علاقه‌مند هستید و امتیاز۱ ، به معنی این باشه که هنوز در مورد محصول سوال دارید، از ۱ تا ۵، چقدر به محصول متمایل هستید؟”
(فرض کنید مشتری به شما امتیاز ۴ می‌دهد.)
“این عالیه. میشه بهم بگید چرا ۴؟”
(مشتری به برخی از ویژگی‌های ویجت که دوست دارد اشاره می‌کند.)
“بله، بیشتر مشتری‌هامون هم این ویژگی‌ها رو دوست دارن. پس چرا ۵ نمیدید؟ “
(فرض کنید مشتری در مورد قیمت اعلام مخالفت می‌کند.)
“قابل درکه. مشتری‌های دیگه‌ای هم داشتیم که به خاطر قیمت نمی‌خواستن محصول رو تهیه کنن؛ اما متوجه شدن که ارزشی که محصول براشون ایجاد می‌کنه تو ۲ ماه اول، هزینه خودش رو با سود بیشتر برمی‌گردونه.”
تکنیک شماره ۱۰: سخت (The Hard Close)
این روش یک تکنیک حسابداری است که به این اشاره دارد که سازمان، پس از گذشت یک زمان مشخص، به اصطلاح دفتر را می‌بندد. بستن سخت می‌تواند هر ماه یا سه‌ماهه، یا حتی در پایان سال اتفاق بیفتد. این روش می‌تواند به کارشناسان فروش کمک کند تا معاملات لحظه آخری را با مشتریان مرددی که نزدیک به پایان چرخه فروش هستند، به اتمام برساند. از آن جایی که روش بستن سخت، خارج از کنترل کارشناسان فروش است، یک مهلت برای تصمیم‌گیری در آن به وجود می‌آید. اغلب، مدیر فروش با در نظر گرفتن مشوفق سعی می‌کند تا معامله را شیرین‌تر کند و مشتری بالقوه را تشویق می‌کند که زودتر معامله را ببندد.
بستن فروش به روش «سخت» می‌تواند به این صورت باشد:
“تازه خبردار شدم که حسابداری ما آخر این هفته حساب‌ها (دفترها) رو می‌بندن. بعد از اون قیمت‌های جدید اعلام میشه. می‌خواید قبل از تغییر قیمت، ویجت رو خریداری کنید؟ “
تکنیک شماره ۱۱: ارائه خلاصه (The Summary Close)
بستن خلاصه یک تکنیک بستن فروش آزموده‌شده و موثر است که شامل تکرار همه ویژگی‌ها و مزایای پیشنهاد شما قبل درخواست سفارش است. این روش به شما کمک می‌کند تا زمانی که ذهن مشتری درگیر انتخاب بین چندین محصول یا مدیریت خرید چند محصول است، از حواس‌پرتی او برای گرفتن جواب مثبت، استفاده کنید. همچنین اگر چرخه فروش طولانی دارید، ارائه خلاصه می‌تواند در روند فروشتان تاثیر چشم‌گیری داشته باشد. این تکنیک به مشتریان کمک می‌کند تا تصویری از محصولی که در حال خرید آن هستند و چگونگی رفع نیازشان توسط آن داشته باشند.
بستن فروش به روش «ارائه خلاصه» می‌تواند به این صورت باشد:
“پس دیدید با ویجت ما برای فضاهای کوچیک مناسبه و با عمر طولانی و بهبودیافته‌ی باتریش می‌تونه تا ۴ روز بدون شارژ کار کنه. علاوه بر این، برای تمام کاربرهای جدید ویجت، خدمات رایگان ارائه میدیم تا به شما کمک کنیم از ویجت به بهترین نحو استفاده کنید.”
تکنیک شماره ۱۲: گرفتن (The Take Away Close)
در این روش کارشناس فروش ابتدا قابلیت‌های پیشنهادی خود را مرور می‌کند و سپس برای کاهش هزینه، دردسر یا زمان، به مشتری پیشنهاد می‌دهد که از برخی مشتقات یا ماژول‌های محصول صرف نظر کند. ما انسان‌ها از اینکه چیزی را از دست بدهیم متنفر هستیم، حتی اگر هنوز آن را به دست نیاورده باشیم. این روش دقیقاً از همین اصل استفاده می‌کند. گفته می‌شود که برداشتن چند آیتم می‌تواند باعث شود مشتریان بخواهند به معامله ادامه بدهند، تا چیزی از لیست آرزوهای خود از دست ندهند.
بستن فروش به روش «گرفتن» می‌تواند به این صورت باشد:
“ما نسخه‌ی بی‌سیم ویجت رو هم داریم، اما برای نحوه استفاده شما از ویجت، احتمالاً ویژگی بی‌سیم ضروری نیست. چون تو یه محیط از اون استفاده می‌کنید، شارژر قابل حمل هم ضروری نیست. درسته که نسخه بی‌سیم جدیدتره، اما با این کار می‌تونید تو هزینه‌هاتون صرفه‌جویی کنید. نظرتون چیه؟ “
تکنیک شماره ۱۳: پرسشی (The Question Close)
روش پرسش، از چند سوال که موانع مشتری بالقوه را آشکار می‌کنند، برای ارائه راهکارهایی برای او استفاده می‌کند. این روش بر اساس فرآیند تعیین صلاحیت شکل می‌گیرد و فروشندگان موفق برای بستن معاملات از آن استفاده می‌کنند. این یک تکنیک خوب برای بستن فروش است که در مواجهه با مشتریانی که اطلاعات و برنامه‌های خود را پنهان نگه می‌دارند، استفاده می‌شود. این تاکتیک این امکان را به شما می‌دهد که آن‌ها را از حالت پنهان کاری خارج کنیدو درباره کسب‌وکار و چالش‌هایشان اطلاعاتی به دست آورید.
همان طور که Hubspot در این باره می‌گوید، با استفاده از این روش یا معامله را با موفقیت می‌بندید یا امکان رسیدگی به سایر نگرانی‌های مشتری بالقوه را به دست می‌آورید.
بستن فروش به روش «پرسشی» می‌تواند به این صورت باشد:
“حالا که با قابلیت‌های ویجت آشنا شدید، به نظرتون مشکل شما رو حل می‌کنه؟ “
(اگر پاسخ مثبت بود، به جزئیات بستن معامله بپردازید. اگر جواب منفی دادند، بپرسید که چرا به نظرشان محصول، مشکل را حل نمی‌کند.)
تکنیک شماره ۱۴: بنجامین فرانکلین (The Ben Franklin Close)
اگر تا کنون لیست مزایا و معایب ایجاد کرده باشید، با مفهومی که پشت روش بنجامین فرانکلین است، آشنا هستید. Chron، پدر بنیان‌گذار این روش شناخته شده بود که دو لیست ایجاد می‌کرد و سپس بر اساس تعداد موارد هر لیست، تصمیم‌گیری می‌کرد. این تکنیک، به خصوص با مشتریانی که در انتخابشان مطمئن نیستند یا در تصمیم‌گیری مشکل دارند، بسیار موثر است. اگر قصد دارید از آن برای انجام یک معامله استفاده کنید، باید مزایای بیشتری نسبت به معایب داشته باشد.
بستن فروش به روش «بنجامین فرانکلین» می‌تواند به این صورت باشد:
“همونطور که می‌بینید، مزایای ویجت ما اینه که کوچیک و چندمنظوره است و می‌تونه تو زمینه مسائل مربوط به بهبود کارآیی که در تولید داشتید، برای شما موثر باشه. معایبش اینه که باید برای تیم یه دوره‌ی آموزشی برگزار کرد و ویجت فعلی شما نسبتاً جدیده. با این حال، ویجت جدید، سرمایه‌گذاری بهتری نسبت به نگه داشتن ویجت فعلی که باعث تاخیر تو تولید میشه، به حساب میاد. بنابراین تو بخش معایب، فقط دوره یادگیری می‌مونه.”
تکنیک شماره ۱۵: رویدادهای قریب‌الوقوع (The Impending Event)
این روش از تعیین یک اتفاق جدید و قریب‌الوقوع و یا یک فرصت محدود برای بستن فروش استفاده می‌کند، تا مشتری را به تصمیم‌گیری سریع‌تر سوق دهد. مثلاً ممکن است مدل جدیدی که ماه آینده روانه بازار می‌شود، یکی از قابلیت‌هایی که مشتری می‌خواهد را به او بدهد یا ممکن است یک کنسلی در بین لیست نصبتان داشته باشید که فرصتی باشد برای اینکه جلسه‌ی نصب را برای مشتری بالقوه، نزدیک بیندازید. استفاده از این روش، نیاز به دقت زیادی دارد. اگر سود این اتفاق قریب‌الوقوع (که وعده‌اش را داده‌اید) برای شما و سازمانتان بیشتر از مشتری بالقوه باشد، نه تنها این روش موثر نخواهد بود، بلکه کلاً بسته شدن معامله را به خطر می‌اندازد.
بستن فروش به روش «رویدادهای قریب‌الوقوع» می‌تواند به این صورت باشد:
“چند ساعت پیش متوجه شدم که یکی از مشتری‌هامون مجبور شده نصبش رو یک ماه عقب بیندازه. الان تیم نصب تو هفته آینده یه جای خالی داره. می‌خواید بگم جلسه شما رو جاش بذارن؟”
تکنیک شماره ۱۶: کشف مخالفت (The Objection Solicitation)
این روش تقریباً مشابه روش پرسشی می‌باشد. شباهتش در این است که از یک سوال برای پیشبرد فرآیند فروش استفاده می‌کند؛ اما تفاوت آن این است که در روش کشف مخالفت، شما یک سوال خاص می‌پرسید که هر اعتراض یا مخالفتی که مشتری دارد را مشخص می‌کند. حال فروشنده می‌داند که در واقع چه مشکل پنهانی، مشتری بالقوه را از دادن جواب مثبت باز می‌دارد و می‌تواند به مخالفت او پاسخ دهد. این تکنیک برای چرخه‌های فروشی که به نظر می‌رسد متوقف شده‌اند یا برای مشتریانی که به نظر می‌آید در تصمیم‌گیری مردد هستند، مفید است.
بستن فروش به روش «کشف مخالفت» می‌تواند به این صورت باشد:
“مشکلی نیست اولین مرسوله ویجت‌هاتون رو تو این ماه بفرستیم؟”
تکنیک شماره ۱۷: نظر پرسیدن از مشتری (The Probe for Opinion Close)
در اینجا، فروشنده از مشتری می‌خواهد که نظرش را در مورد محصول یا خدمات بگوید. بسیاری از تکنیک‌های موثر بستن فروش، از سوال پرسیدن برای پی بردن به موانع فروش، استفاده می‌کنند و بررسی نظرات، یکی از آن‌ها است. وقتی نظر مشتری را می‌پرسید، می‌توانید زودتر مشکلاتشان را بفهمید و به آن‌ها رسیدگی کنید. در نتیجه سرعت چرخه‌ی بسته شدن معاملات را بالا می برید. این تکنیک زمانی موثر است که فروشنده بخواهد با مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند. نظر پرسیدن باعث می‌شود که مشتری بالقوه احساس کند که شما او را درک می‌کنید.
بستن فروش به روش «جلب نظر مشتری» می‌تواند به این صورت باشد:
“دیدم که داشتید به بخش تنظیمات شخصی‌سازی ویجت نگاه می‌کردید. نظرتون در مورد این تنظیمات چیه؟”
تکنیک شماره ۱۸: قانون ۷۰/۳۰ (The 70/30 Rule)
قانون ۷۰/۳۰ به نسبت صحبت‌های بین مشتری و فروشنده اشاره دارد. این اصل می‌گوید که در مکلمات، ۷۰ درصد صحبت‌ها باید از جانب مشتری و ۳۰ درصد آن به فروشنده اختصاص داشته باشد. این نسبتی است که Leadfuze به عنوان نسبت تعادلی سالم توصیه کرده است. رعایت این نسبت اثرگذار خواهد بود؛ چراکههنگام صحبت مشتری، شما می‌فهمید که چه چیزی را باید برطرف کنید تا با آن‌ها به توافق برسید. گوش‌کردن فعالانه کلید موفقیت فروش و ارتباط بین شما و مشتریان آینده‌تان می‌باشد.
تکنیک شماره ۱۹: نیازها (The Needs Close)
زمانی که بتوانید نحوه رفع نیاز یک مشتری بالقوه را در محصول/خدمت خود بیابید، تقریباً به بستن معامله نزدیک شده‌اید. پیش از تماس برای جلسه‌ی اصلی، از مشتری خواهش کنید که یک لیست از راه‌حل‌هایی که نیاز دارد برایتان بفرستد. حال، کل لیست را مرور کنید و نیازهایی که می‌توانید برطرف کنید را، مشخص کنید. اگر هنوز هم مشتری مشتاق به خرید نشده، از او یک سوال ساده بپرسید:
با برآورد شدن این نیازها، چقدر در هزینه‌هایتان صرفه‌جویی می‌شود و نرخ بازگشت سرمایه چقدر است؟
این یک راه سریع و آسان برای نشان دادن نحوه‌ی حل مشکلاتشان به وسیله‌ی محصول شما و اثباتی برای ارزشمندی شماست. تقریباً هیچ شرایطی در فروش وجود ندارد که این روش برایش موثر نباشد. می‌توانید این روش را در کنار سایر تکنیک‌های فروش، استفاده کنید.
آماده شوید، تنظیم کنید، ببندید.
فروشندگان موفق، A, B, C فروش را می‌دانند: Always Be Closing
بستن فروش برای موفقیت شما ضروری است. این لحظه در فرآیند فروش، در واقع لحظه موفقیت یا ناکامی شماست. ۱۹ تکنیک بستن فروش که در این مقاله معرفی شد، ابزارهای مفیدی هستند که به شما کمک می‌کنند تا فروشی که برای رسیدن به موفقیت نیاز دارید را، به دست آورید. شما همه‌ی کارها را برای به مشتری‌یابی، پیدا کردن موارد واجد شرایط و در نهایت بستن فروش انجام داده‌اید.
حالا آماده‌اید که برای این کار اقدام کنید. برای هر مشتری بالقوه و هر شرایط فروشی، تکنیک مناسب برای بستن آن معامله را به کار بگیرید و برای رسیدن به اهداف فروش خود، معامله‌هایتان را با موفقیت ببندید.
پاسخ‌ها