آشنایی با ۵ تکنیک پیش‌بینی فروش
پیش‌بینی فروش علاوه بر علم، نوعی هنر است. به طور کلی می‌توان گفت، پیش‌بینی فروش باید به این دو سوال ساده پاسخ دهد:
- برای چه مبلغی از فروش برنامه‌ریزی کرده‌ایم؟
- چه زمانی عدد مورد نظرمان تحقق پیدا می‌کند؟
پیش‌بینی درآمد همیشه چالش‌برانگیز بوده است؛ اما همه‌گیری کرونا آن را سخت‌تر هم کرد. در این مقاله، ۵ حقیقت درباره پیش‌بینی فروش مطرح شده‌است که امیدواریم به شما کمک کند تا به شیوه‌ای استراتژیک با چالش‌های پیش‌بینی روبرو شوید. برای آشنایی کامل با پیش‌بینی روش، از راهنمای کامل پیش‌بینی فروش استفاده کنید. در ادامه، ۵ تکنیک برای پیش‌بینی فروش معرفی شده است:
۱. پیش‌بینی شما می‌تواند در یک لحظه تغییر کند.
برخی شرایط مانند شرایط جوّی، بحران‌های اقتصادی و همه‌گیری‌های جهانی (کرونا، جنگ و ….) می‌توانند پیش‌بینی شما را به طرز چشمگیری تغییر دهند. گاهی تمام انتظاراتتان از رشد درآمد می‌تواند در مدت کوتاهی تغییر کند.
در چنین شرایطی، اشکالی ندارد که پیش‌بینی را کنار بگذارید. اول و مهم‌تر از همه، به رهبران و کارشناسان فروش خود بگویید که روی همدلی و برقراری ارتباط تمرکز کنند. این موضوع به نحوه برخورد ما با یکدیگر و همچنین رفتار ما با مشتریان مربوط می‌شود. اگر در چنین شرایطی بتوانید روابطتان را با مشتری حفظ کنید، این روابط به شما کمک می‌کند، روزی که زمانش برسد (و شرایط مساعد شود) دوباره بتوانید رشد کنید.
اگرچه در چنین شرایطی پیش‌بینی می‌شود، اما مهم و ضروری است. پیش‌بینی یک منبع حیاتی برای برنامه‌ریزی ماه‌ها و سال‌های آینده است. به محض اینکه یک اتفاق غیرمنتظره رخ می‌دهد، رهبران فروش و مالی در شرکت‌ها به سرعت می‌خواهند جواب پرسش‌های زیر را بدانند:
- Pipeline امروز ما چطور به نظر می‌رسد؟
- بهترین و بدترین سناریوها چه هستند؟
- پیش‌بینی‌ها نسبت به یک هفته یا یک ماه قبل چقدر و چگونه تغییر کرده‌است؟
شما باید این داده‌ها را بر اساس منطقه، رهبر، کارشناس، محصول و موارد دیگر تقسیم‌بندی کنید. برای اینکه این کار امکان‌پذیر باشد، کارشناسان باید اطلاعات خود را به‌روز نگه دارند. این کار با ابزارهایی مانند CRM که اطلاعات شما را یکپارچه می‌کنند و قابلیت نظارت بر Pipeline فروش را برایتان فراهم می‌آورند، کار سختی نیست. در یک صفحه، می‌توانید به راحتی فرصت‌ها را بر اساس تیم فروش یا بازه زمانی فیلتر کنید و فعالیت‌های اخیر را ببینید. این به تیم شما کمک می‌کند که ببینید چه اتفاقی در حال وقوع است، چه اتفاقی احتمال دارد در آینده بیفتد و چه اطلاعاتی از دست رفته است.
۲. پیش‌بینی فروش باید بر اساس ۵ سوال ساده طراحی شود.
همه ما می‌دانیم که باید متغیرها را در پیش‌بینی‌هایمان در نظر بگیریم. اما شاید خیلی از ما ندانیم که باید روی ۵ حوزه مهم (یعنی چه کسی، چه چیزی، کجا، چرا و چگونه) تمرکز کنیم. این سؤالات ساده همان سوالاتی است که باید هنگام پیش‌بینی‌های خود روی آن‌ها تمرکز کنیم:
- چه کسی: تیم‌های فروش باید پیش‌بینی‌هایشان را بر اساس مشتریان بالقوه‌شان انجام دهند. بسته به این که آیا مشتریان بالقوه تصمیم‌گیرندگان اصلی هستند یا فقط بر روند معامله تاثیر می‌گذارند، دقت پیش‌بینی‌ها می‌تواند بیشتر و یا کم‌تر شود.
- چه چیزی: پیش‌بینی‌ها باید دقیقاً بر اساس راه‌حل‌هایی باشند که قصد فروششان را دارید. آن‌ها بر اساس مشکلات مشتریان بالقوه‌تان، که شرکت شما می‌تواند به طور منحصر‌به‌فرد آن‌ها را حل کند، در نظر بگیرید.
- کجا: مشتری بالقوه کجا تصمیم به خرید می‌گیرد و در واقعیت کجا از محصولات استفاده می‌کند؟ تیم‌های فروش زمانی که به مرکز فعالیت نزدیکتر می‌شوند (حداقل برای بازدید) مشاهداتشان دقت بالاتری دارد.
- چرا: چرا مشتری بالقوه یا مشتری فعلی در حال بررسی خدمات جدید است؟ آیا اتفاق مهمی افتاده که آن‌ها را وادار به بررسی کند؟ اگر کاری انجام ندهید، معامله ممکن است متوقف شود.
- چگونه: این مشتری بالقوه، تصمیمات خریدش را چگونه می‌گیرد؟ اگر نحوه خرید آن را در گذشته بررسی نکنید، فرآیند ممکن است مبهم به نظر برسد.
فهمیدن برخی از این موارد ممکن است سخت‌تر از بقیه باشد. اما این موضوع مهم است که داده‌ها را بر اساس آنچه اتفاق می‌افتد تنظیم کنید.
برخی از این عناصر حقایق ساده‌ای هستند، در حالی که برخی دیگر شامل حدس و گمان می‌شوند. این نکته را به خاطر داشته باشید که هرچه فروش بیشتری داشته باشید، بهتر می‌توانید فروش آینده‌تان را پیش‌بینی کنید. به همین دلیل است که می‌گوییم پیش‌بینی، حالت تعادلی بین هنر و علم است.
۳. پیش‌بینی منفی می‌تواند ریسک‌های کسبوکارتان را نشان دهد.
شما می‌توانید از پیش‌بینی خود برای ارزیابی ریسک‌های فعلی کسبوکارتان استفاده کنید که به آن پیش‌بینی منفی نیز می‌گویند. به عنوان مثال، یک مشتری برچسب (تگ) کوید-۱۹ را برای تگ‌گذاری معاملاتش اضافه کرد، تا ببیند که همه‌گیری، چه تاثیری بر آن‌ها دارد. او متوجه شد که این کار ۲ فایده‌ی کلیدی برایشان داشته است:
- تیم فروش می‌توانست سفارشات مشتری‌هایی که شامل محصولات مرتبط با کوید-۱۹ می‌شد را، سرعت بخشد.
- این شرکت می‌توانست معاملاتی که به دلیل بحران‌های آن دوره، از دست رفته یا تحت فشار قرار گرفته بود را، پیگیری کند.
با انجام پیش‌بینی منفی برای اندازه‌گیری ریسک، پیش‌بینی شما نیز مانند کسبوکارتان تکامل می‌یابد.
۴. همه‌ی بخش‌های شرکت به پیش‌بینی فروش نیاز دارند؛ نه فقط تیم فروش.
باید بدانید که همه‌ی بخش‌های سازمان به پیش‌بینی‌های فروش متکی هستند. هیچ بخشی در سازمان وجود ندارد که پیش‌بینی‌ها بر آن تاثیر نگذارد.
برای مثال، پیش‌بینی‌های فروش به طرح کلی کسب‌وکار کمک می‌کند تا محصولاتش را تولید یا منتشر کند، هزینه‌های بازاریابی را پرداخت کند و کارمندان جدید استخدام کند. با پیش‌بینی‌های دقیق، شرکت می‌تواند سرمایه‌گذاری‌‌های بهتر و موفق‌تری داشته باشد.به عنوان مثال استخدام چند برنامه‌نویس، یا افتتاح یک دتر جدید در یک منطقه.
اما اگر امکان پیش‌بینی وجود نداشته باشد، شرکت در تمام عملکردهای تجاری خود، از مرحله قیمت‌گذاری گرفته تا تحویل محصول و خدمات به مشتری و….. با چالش مواجه می‌شود. همه‌ی افراد سازمان، به پیش‌بینی دقیق بخش فروش متکی هستند. بنابراین، اهمیت پیش‌بینی را دست کم نگیرید. حتی زمانی که همه چیز به سرعت تغییر می‌کند، اصلاح راهنمایی‌های شما به همه کمک می‌کند تا تصمیمات بهتری بگیرند.
۵. تکنولوژی‌های امروزی، روش‌های پیش‌بینی قدیمی را اصلاح می‌کنند.
امروزه رهبران فروش در محیطی پیچیده و مبتنی بر فناوری کار می‌کنند. حتی باسابقه‌ترین کارشناسان فروش هم نمی‌توانند آن طور که فناوری، فروش را پیش‌بینی می‌کند، این کار را انجام دهند. ابزارهای مبتنی بر فناوری، امکانات زیادی در زمینه پیش‌بینی، در اختیار سازمان‌ها می‌گذارند. امکاناتی از جمله:
- نظارت بر کل کسب‌وکار، با داشتن نمای کامل Pipeline فروش
- نظارت بر عملکرد کارشناسان
- پیش‌بینی برای تیم‌های فروش پیچیده
استفاده از هوش مصنوعی (AI) می‌تواند پیش‌بینی‌ها را دقیق‌تر کند. اما باید در نظر داشته باشید که هنگام وقوع یک شرایط غیرقابل پیش‌بینی مانند همه‌گیری کرونا، هوش مصنوعی برای پیش‌بینی فروش نمی‌تواند فایده‌ی چندانی داشته باشد.
اگر بتوانید فروشتان را به خوبی پیش‌بینی کنید، می‌توانید تصمیمات بهتری برای آینده بگیرید. با تبدیل شدن به یک شخص حرفه‌ای در فروش می‌توانید منابع و انرژی‌تان را در جای درست صرف کنید و به پیشرفت خود ادامه دهید.
پاسخ‌ها