مراحل یک Pipeline فروش

در برخی کسب‌و‌کارها، فرآیند فروش به طور طبیعی و بدون نیاز به اقدام خاصی مسیر خود را طی می‌کند. سرنخ‌ها می‌توانند از کمپین‌های بازاریابی مختلف یا با معرفی از سمت مشتریان فعلی (به روش دهان به دهان) به دست بیایند و سپس از طریق اقداماتی مانند مذاکرات و تماس‌های تلفنی، به مشتریان نهایی تبدیل شوند. در بسیاری از سازمان‌های کوچک و متوسط، فرآیند فروش ممکن است بدون ساختار مشخص و به صورت تصادفی باشد. در نتیجه، در چنین شرایطی، فروش می‌تواند غیرقابل پیش‌بینی باشد.

برای غلبه بر این مسئله، شرکت‌ها می‌توانند با هدف بهبود، Pipeline فروش خود را تجزیه‌و‌تحلیل کنند. هنگامی که رهبران سازمان، حجم سرنخ‌های وارد شده به Pipeline خود، تعداد خریداران واجد شرایط، درصدی از مشتریان که به مرحله‌ی دریافت پروپوزال رسیده‌اند و موارد مشابه را دنبال و کنترل می‌کنند، به بینش‌های ارزشمندی در مورد حوزه‌های بهبود در فرآیند فروش خود می‌رسند. این موضوع می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا فروش خود را به طور استراتژیک افزایش دهند. در واقع مدیران می‌توانند از Pipeline برای ایجاد یک رویکرد منظم و ساختارمند برای فروش استفاده کنند و نیازهای تجاری بزرگ‌تر (مانند استخدام) و اهداف خود (مانند درآمد و جریان نقدی) را آسان‌تر تعیین کنند.
در این مقاله پس از تعریف Pipeline فروش، مراحل مختلف آن را بررسی می‌کنیم و می‌بینیم رهبران فروش چگونه می‌توانند Pipeline فروش را با توجه به کسب‌وکار خودشان شخصی‌سازی کنند.

Pipeline فروش چیست؟

Pipeline فروش خلاصه‌ای از فرصت‌های فروش فعلی و آتی است که مدیران می‌توانند از آن برای تعیین بهتر درآمد، گلوگاه‌ها در قیف فروش و جریان نقدی پیش‌بینی‌شده استفاده کنند.

بررسی عمیق‌تر داده‌های Pipeline فروش توسط صاحبان کسب‌وکار، می‌تواند به کشف بینش‌های مختلفی منجر شود:

• درآمد و جریان نقدینگی پیش‌بینی شده: تنها درصد معینی از سرنخ های شما به فرصت‌های موفق تبدیل می‌شوند. با دانستن این موضوع، مدیران می‌توانند فروش خود را به منظور برنامه‌‌ریزی بهتر بودجه و منابع انسانی پیش‌بینی کنند و اهداف روششان را بر اساس بر اساس عملکرد قیف فروش فعلی‌شان تنظیم کنند.
• شکاف منابع و تخصیص بیش از حد: در Pipeline فروش، ممکن است متوجه شوید که برخی از فروشندگان، تمرکزشان را روی سرنخ‌هایی گذاشته‌اند که ممکن است هرگز تبدیل به مشتری نهایی نشوند؛ در حالی که ناخواسته از مشتریان بالقوه‌ای که مشتاق خرید محصولات و خدمات شما هستند و تمایل به امضای قراردادها و معاملات بزرگتر دارند، غفلت می‌کنند. به دنبال راهی باشید که از زمان در دسترس تیمتان استفاده بهینه کنید تا در بلندمدت، نتایج بهتری کسب کنید.
• طول چرخه فروش: برای برخی از مشاغل ممکن است هفته‌ها یا ماه‌ها طول بکشد تا یک معامله بسته شود. از Pipeline فروش خود استفاده کنید تا بفهمید که معمولاً چقدر طول می‌کشد تا تیم شما، سرنخ‌ها را از بالای قیف به سمت فروش منتقل کند.
• گلوگاه و موانع فرایند فروش: ممکن است متوجه شوید که یک مرحله (مثلاً مرحله‌ی ارائه‌ی پروپوزال به دلیل نیاز به تعین قیمت سفارشی) به طور متداول، فرآیند فروش را یک هفته به تاخیر می‌اندازد. با داشتن این اطلاعات، می‌توانید راه‌حلی پیدا کنید که تخمین‌ قیمت پروژه‌ها را خودکار کند. به عنوان نمونه‌ای دیگر ممکن است متوجه شوید که تعداد قابل توجهی از مشتریان بالقوه، با کاتالوگی که در مرحله بازاریابی در اختیارشان گذاشته شده به صورت کافی ارتباط برقرار نمی‌کنند. در این مورد، ابزارها و اقلام بازاریابی جدید را امتحان کنید تا ببینید چقدر خوب پاسخ می‌دهند و آیا احتمال موفقیت فرصت‌های شما را بالا می‌برند یا نه.
• مهارت تیم فروش: یک Pipeline فروش خوب، به شما بینشی ارائه می‌دهد که متوجه شوید کدام یک از فروشندگان شما بیشترین فروش را دارند، کدام یک دارای بالاترین ارزش معاملات هستند، و البته کدام فروشندگان برای رسیدن به سهم فروش مورد نظر، نیاز به کمک و آموزش دارند. با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید به آن‌ها کمک کنید تا عملکرد خود را بهبود بخشند و ارقام فروش خود را بالا ببرند.

شرکت هایی که از Pipeline فروش استفاده می‌کنند، می‌توانند بر اساس داده‌ها، درک مناسبی از عملکرد فروش فعلی و آینده خود داشته باشند. با دانستن این موضوع، آنها می‌توانند تصمیمات هوشمندانه‌تری در مورد استخدام کارکنان جدید، آموزش کارشناسان فروش موجود، افزایش یا کاهش بودجه تبلیغاتی خود و غیره بگیرند.

در قدم بعدی، با مهم‌ترین مراحل یک Pipeline که هر شرکتی باید آن‌ها را کنترل کند و بر آن نظارت داشته باشد، آشنا می‌شویم.

۷ مرحله اصلی در یک Pipeline فروش

1. کشف سرنخ‌های فروش: مشتریان بالقوه از طریق تبلیغات، روابط عمومی و سایر فعالیت‌های تبلیغاتی، از وجود کسب‌و‌کار شما مطلع می‌شوند. شما عموماً پارامترهای مشخصی را برای ارسال پیام به خریداران بالقوه (که با مشتری ایده‌آل و مشتریان فعلی شما مطابقت دارد) در نظر می‌گیرید.
2. تعیین صلاحیت و واجد شرایط بودن سرنخ‌های فروش: برای انتقال سرنخ‌ها به مرحله‌ی بعدی، از آهنرباهای جذب سرنخ استفاده کنید! برگزاری یک وبینار، ارائه‌ی گزارشات مختلف، مستندات راهنما و موارد مشابه،‌ به شما کمک می‌کنند تا بفهمید که آیا مشتری بالقوه به کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصولات و خدمات شما علاقه‌مند است یا خیر.
3. برگزاری جلسه یا ارئه‌ی دمو: پس از آن، یک دمو به او بدهید یا جلسه‌ای برای معرفی و ارائه پیشنهادات و راه‌حل‌های خود برنامه‌ریزی و برگزار کنید. در این مرحله، شما می‌خواهید ارزیابی کنید که مشتیر تا چه اندازه پتانسیل خرید از شرکت شما را دارد.
4. پروپوزال فروش:  با خلاصه کردن اینکه چگونه شرکت شما می‌تواند به نیازهای مشتری بالقوه کمک کند، پیشنهادات خود را مطرح کنید. نشان دهید که چگونه قیمت‌هایی که پیشنهاد می‌کنید ارزشی بیش از اعداد و ارقام اعلامی برای مشتری خلق خواهد کرد. در این مرحله، به یاد داشته باشید که مزایای رقابتی خود را (برای کمک به تمایز پیشنهاد خود از سایر فروشندگانی که ممکن است مشتری شما ملاقات کند) بیان کنید.
5. مذاکرات و  دریافت تایید: برای توافق بر سر یک قرارداد، در مورد محدوده کار، قیمت و انتظارات، با مشتری خود مذاکره کنید.
6. فرصت موفق: در نهایت، فروش را می‌بندید و به سراغ انجام تعهدات سفارش می‌روید.
7. پیگیری پس از فروش: در تجارت، فروش پس از امضای قرارداد، بسته شده در نظر گرفته می‌شود. اما کارشناسان فروش شما باید با ارائه خدمات مناسب در مسیر onboarding مشتری و کنترل منظم امور اجرایی وی، بر روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کنند. در زمان‌های مناسب، می‌توانید مشتریان فعلی را با خدمات جدید آشنا کنید و به آن‌‌ها فروش مکمل (فروش محصولاتی متناسب با خرید قبلی‌شان) داشته باشید. زمانی که مهلت قرارداد به پایان می‌رسد، می‌توانید گزینه‌های تمدید را با آن‌ها بررسی کنید. از مشتریان راضی خود بخواهید که شما را به مشتریان بالقوه‌تان پیشنهاد دهند.

در بین مراحل مختلف Pipeline فروش، رهبران فروش اغلب می‌توانند راه‌های بهتری برای جذب مشتریان و افزایش فروش پیدا کنند.

چگونه برای کسب‌وکار خود، Pipeline فروش بسازیم؟

برای ایجاد Pipeline فروش، ده‌ها قالب وجود دارد که به صورت آنلاین در دسترس هستند. البته، پس از انتخاب هر کدام از آن‌ها، باید آن را مطابق با نیازهای سازمان خود شخصی‌سازی کنید.

در ابتدا مطمئن شوید که اصول اولیه‌ مانند مراحل جداگانه‌ی Pipeline را راعایت کرده‌اید و در کنار آن، به معیارهای زیر توجه داشته باشید:

• منبع ایجاد سرنخ‌ها: ببینید مشتریان بالقوه شما چگونه با کسب‌و‌کار شما آشنا می‌شوند. آن‌ها می‌تواند از طریق تبلیغات دیجیتال، بازاریابی چاپی، کمپین‌های ایمیلی، معرفی از جانب مشتریان و هر روش بازاریابی و فروش دیگری با شما آشنا شوند. ممکن است متوجه شوید که اکثر سرنخ‌های حاصل از یک منبع خاص، با نرخ بالاتری از سایر منابع، به مشتریان پرداخت‌کننده تبدیل می‌شوند.
• صنعت: محصول شما ممکن است در صنایع مختلف قابل استفاده باشد. با این حال ممکن است متوجه شوید که محصولتان، در برخی صنایع محبوب‌تر است. در این الت می‌توانید کسب‌وکارهای موجود در این صنعت را بیشتر هدف قرار دهید.
• تصمیم‌گیرندگان: رابطین سمت مشتری که باید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید را در نظر بگیرید. هنگام تعامل با هر از آن‌ها (مدیرعامل، مدیر مالی یا حتی مدیر ارشد فناوری) استراتژی‌های متفاوتی را در پیش بگیرید.
• اندازه معامله: برخی از خریداران حاضرند چند صد میلیون یا حتی چند میلیارد تومان برای محصول شما هزینه کنند، در حالی که برخی دیگر می‌توانند نهایتاً چند ده میلیون تومان بودجه داشته باشند. آن‌ها را بر این اساس تقسیم‌بندی کنید و برای هر یک طرح‌های متفاوتی در نظر بگیرید.
• احتمال بسته شدن: حتی اگر تیم فروش شما صدها سرنخ با ارزش بالا در Pipeline داشته باشد، فروشندگان ممکن است نتوانند اکثر آن‌ها را با موفقیتت به پایان برسانند. احتمال تبدیل شدن هر سرنخ به مشتری را تخمین بزنید و به صورت درصد احتما برای آن درج کنید. این کار را می‌توانید بر اساس صحبتی که تیمتان با مشتری داشته، موقعیت فعلی سرنخ در Pipeline فروش (مرحله‌ی Pipeline فروش) و یا سایر معیارهایی که نشان‌دهنده اشتیاق آن‌ها برای انجام یک معامله است، انجام دهید.

Pipeline فروش خود را انعطلف‌پذیر طراحی کنید تا با انواع تجزیه‌وتحلیل‌های مختلف تطابق پیدا کند. در صورت مشاهده‌ی ناهنجاری‌های نامتعارف در داده‌های خود، قالبتان را اصلاح کنید تا بتوانید مشکلات قیف فروشتان را برطرف کنید و از فرصت‌هایی که می‌تواند به فروشتان سرعت بخشد، بهره ببرید.

برای خودکار کردن فرآیند گزارش‌گیری و اتصال هر چه بیشتر نقاط مختلف سیستم به یکدیگر، از نرم‌افزارهای مدیریت فروش مثل CRM استفاده کنید. تیم‌هایی که Pipeline فروش مناسب و داشبوردهایی برای نظارت بر آن‌ها داشته باشند، می‌توانند از بینش‌‌هایی که به دست می‌آورند برای بهبود فروش خود، کاهش هزینه‌ها و عملکرد بهتر برای رسیدن به اهدافشان استفاده کنند.