pipeline فروش چیست و چگونه می‌توان آن را ساخت؟ (راهنمای کامل)

فروشندگان عاشق بستن معامله هستند. اما اینکه فقط روی بستن فروش تمرکز کنید مثل این است که دونده ماراتن بخواهد با میان‌بر زدن در مسیر، برنده شود. با این کار ممکن است از بقیه جلو بیفتد، اما از مسابقه اخراج خواهد شد. بهترین فروشندگان، مانند بهترین دوندگان، قدم‌هایشان را ثبت می‌کنند و برای رسیدن به هدف، مسیر را می‌پذیرند. اینجاست که یک pipeline سالم به کارتان می‌آید و می‌تواند یک ساختار مناسب و راهنمایی مفید برای ایجاد روابط قوی و تضمین برنده شدن در معامله‌ها به شما می‌دهد. این ممکن است در نگاه اول یک مانع به نظر برسد، اما ما به شما نشان خواهیم داد که چگونه گام‌به‌گام یک pipeline فروش سالم ایجاد کنید.

pipeline فروش چیست؟

pipeline فروش یک نمایش بصری از موقعیت هر مشتری بالقوه در فرآیند فروش است که به شما کمک می‌کند تا مراحل بعدی را شناسایی کنید و هر گونه مانع یا تأخیر را پیدا کنید تا بتوانید معاملات را به سمت موفقیت پیش ببرید. توجه داشته باشید که pipeline فروش را با قیف فروش اشتباه نگیرید. با وجود اینکه هر دوی آن‌ها از داده‌های مشابهی استفاده می‌کنند، pipeline فروش روی موقعیت و مرحله‌ی مشتری در مسیر خریدش تمرکز دارد و در تصمیم‌گیری در مورد کارهایی که کارشناسان باید برای به نتیجه رسیدن معاملات انجام دهند، به آن‌ها کمک می‌کند. به‌ عنوان‌ مثال، مشتری که در مرحله مذاکره مانده است، ممکن است نیاز به تغییر در قیمت محصول داشته باشد تا به مرحله قرارداد منتقل شود.

قیف فروش نیز یک نمایش بصری از فرآیند فروش است، اما از دیدگاه مشتری. آن را به عنوان مکالمه‌ای در نظر بگیرید که با پیشرفت مراحل فرآیند فروش، در ذهن مشتری اتفاق می‌افتد و بر سطح تعامل و خرید آن‌ها تأکید دارد. محدوده‌ی قیف فروش از مرحله‌ی آگاهی در ابتدای فرآیند فروش تا ارزیابی و خرید در انتهای فرآیند را در بر می‌گیرد.

چرا pipeline فروش مهم است؟

pipeline فروش به شما یک نمای کلی از وضعیت هر معامله در فرآیند فروش و موانع موجود در آن می‌دهد. با این اطلاعات، می‌توانید به موانع پاسخ داده و احتمال موفقیت معامله را افزایش دهید. pipeline فروش همچنین تصویر واضحی از درآمد احتمالی (بالقوه) برایتان فراهم می‌کند و این امکان را به شما می‌دهد که پیش‌بینی‌های دقیق‌تری داشته باشید. با این پیش‌بینی‌ها، می‌توانید ببینید که چقدر احتمال دارد که به اهداف درآمدی خود برسید و استراتژی فروش را به نحوی تنظیم کنید که از رسیدن به اهدافتان مطمئن شوید.

در نهایت، یک pipeline فروش سالم در واقع به پیشبرد معاملات کمک می‌کند. بدون pipeline ، ممکن است مشتریان در فرآیند فروش به مشکل برخورد کنند و کارشناسان فروش ندانند چگونه مشکل آن‌ها را باید برطرف کنند. این می‌تواند منجر به عدم دستیابی به اهداف فروش و ازدست‌ رفتن درآمد شود. بدیهی است که در این حالت تیم فروش ممکن است احساس ناامیدی کند.

pipeline فروش چگونه کار می‌کند؟

pipeline فروش، در واقع مسیری که مشتریان از تماس اولیه تا خرید طی می‌کنند را پیگیری می‌کند. هنگامی که یک سرنخ به‌ عنوان واجد شرایط (مناسب برای محصول) شناخته می‌شود، به‌ عنوان یک مشتری بالقوه وارد pipeline شده و کارشناسان فروش، با گفتگوهای فروشی آن را پیگیری می‌کنند. هنگامی که مشتری با معیارهای خاص خروجی (معیارهای مورد نیاز برای اتمام هر مرحله‌ی pipeline) مطابقت داشته باشد، به مرحله بعدی در pipeline منتقل می‌شود. این پیشرفت به طور معمول با استفاده از یک پلتفرم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) پیگیری شده و در یک داشبورد نمایش داده می‌شود که یک نمایش بصری از صحت و عملکرد pipeline ارائه می‌دهد.

pipeline فروش را به عنوان رودخانه‌ای با جریان آزاد تصور کنید. اگر در نقاط بالایی مشکلی وجود داشته باشد، در نهایت شما شاهد مشکلاتی در قسمت‌های پایینی خواهید بود. به‌ عنوان‌ مثال، فرض کنید متوجه شده‌اید که معاملات در مرحله جلسه/ارائه دمو به مشکل برخورده‌اند. در بسیاری از موارد، مشتریان در جلسات حاضر می‌شوند؛ اما درمکالمات پیشرفتی حاصل نمی‌شود و این باعث ایجاد گلوگاه می‌شود. برای رفع این موضوع، می‌توانید کارایی دموهای خود را ارزیابی کرده و در صورت نیاز محتوا را بهبود دهید. اگر می‌توانید ویدئوی جلسات اخیر را برای شناسایی زمینه‌های نیازمند بهبود مرور کنید. همچنین می‌توانید آموزش‌هایی برای کارشناسان فروش (در این مثال در مورد روش‌های راهبری جلسات ارائه‌ی دمو مؤثر) ارائه دهید.

pipeline فروش چند مرحله دارد؟

مراحل pipeline فروش ممکن است بسته به صنعت یا بخشی که در آن پیاده‌سازی می‌شود، متغیر باشد؛ اما به‌ طور کلی شامل مراحل زیر می‌باشد.

• مشتری‌یابی
• تعیین صلاحیت/کیفیت سرنخ‌ها
• تماس، ارائه دمو و برگزاری جلسه
• ارائه پروپوزال (پیشنهاد فروش)
• مذاکره و نهایی کردن معامله
• امضای قرارداد
• اقدامات پس از خرید

هر یک از این مراحل به شما کمک می‌کند تا گام بعدی را بر اساس موقعیت  مشتریان بالقوه در مسیر فروش، تشخیص دهید.

مشتری‌یابی

مشتری‌یابی فروش به فرآیند یافتن مشتریان احتمالی جدید اطلاق می‌شود. برای مشتری‌یابی می‌توان از تحقیقاتی با شیوه‌ی خروجی (outbound) و یا ورودی (inbound) استفاده کرد. مشتری‌یابی خروجی (Outbound Prospecting) شامل تماس سرد با افرادی است که با پرسونای خریدار شما مطابقت دارند و مشتری‌یابی ورودی (Inbound Prospecting) شامل تماس با افراد و شرکت‌هایی می‌شود که پیش‌تر، علاقه‌مندی خود را به محصول یا شرکت شما (به شیوه‌های مختلف مثل ثبت‌نام در یک رویداد، خبرنامه، دریافت اطلاعات محصول یا دمو) اعلام کرده‌اند.

تعیین صلاحیت/کیفیت سرنخ‌ها

طبیعی است که با همه‌ی مشتریان احتمالی نمی‌توان به معامله‌ی موفق رسید. قبل از اینکه محصول خود را ارائه کنید، باید اطمینان حاصل کنید که برای مشتریان بالقوه‌ای که شناسایی کرده‌اید، مناسب است. در اینجاست که نقش تعیین صلاحیت سرنخ‌ها، به‌عنوان یک گام اساسی مشخص می‌شود. ابتدا، یک سری معیار مبنا (مثل موقعیت جغرافیایی یا فعالیت در یک صنعت خاص) برای تعیین صلاحیت تعیین کنید. بسیاری از سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) قابلیت ارزیابی این معیارها را دارند و می‌توانند امتیازدهی را به صورت خودکار انجام دهند تا نیازی به‌ مرور و امتیازدهی دستی سرنخ‌ها نداشته باشید. پس از شناسایی فرصت‌هایی که با معیارهای تعیین شده مطابقت دارند، با یک تماس تعیین صلاحیت (Lead Qualification Call) آن را پیگیری کنید. در این تماس، اطلاعات مهمی مثل نیازها، بودجه، زمان‌بندی و اینکه تصمیم‌گیرندگان اصلی در این فرآیند چه کسانی هستند، جمع‌آوری می‌شود. سرنخ‌‌هایی که بیشترین تطابق را با محصول شما داشته باشند (محصول شما برایشان مناسب باشد) و احتمال خریدشان بالاتر باشد، به‌عنوان سرنخ‌‌ها یا مشتریان بالقوه واجد شرایط شناخته می‌شوند. با تمرکز بر روی این نوع سرنخ‌ها، بهینه تلاش می‌کنید و با پیدا کردن مشتریان بالقوه مناسب، احتمال بستن موفقیت‌آمیز فرآیند فروش را افزایش می‌دهید.

تماس، ارائه دمو و برگزاری جلسه

در این مرحله، شما سرنخ‌هایی که آماده خرید نیستند را به‌ طور استراتژیک از میان برداشته‌اید و بر روی کسانی که آماده خرید هستند تمرکز شده‌اید. این همان زمانی است که شما شروع به انجام یک فروش می‌کنید. برای برگزاری یک جلسه و ارائه‌ی دمو برنامه‌ریزی کنید تا راه‌حل‌هایی که می‌توانید برای مشکلات مشتری به او پیشنهاد دهید را بررسی کنید. اطمینان حاصل کنید که همه افراد مشارکت‌کننده، هدف این جلسه را درک کرده‌اند. داشتن یک دستور کار از پیش آماده شده به شما کمک می‌کند تا جلسه تا انتها مسیر اصلی خود را حفظ کند. به یاد داشته باشید که این یک فرصت برای ساخت یک طرح توجیهی (business case) است که نشان می‌دهد مجصول شما چگونه در رسیدنِ مشتری به اهدافش، به او کمک می‌کند.

ارائه پروپوزال (پیشنهاد فروش)

در این مرحله، شما یک پیشنهاد رسمی فروش ارائه می‌دهید. بررسی کنید که چگونه شرکت شما می‌تواند به حل مشکلات مشتریان بالقوه کمک کند، اطلاعات مربوط به قیمت‌گذاری را تکرار کنید و نشان دهید ارجحیت ارزش تجاری محصول خود نسبت به هزینه‌اش را نشان دهید. شخصی‌سازی و ارزش درک شده محصول دو نکته‌ی کلیدی هستند که حتما باید در این مرحله مد نظر داشته باشید. مشتری باید بفهمد که شما کسب‌وکارشان را درک می‌کنید. پس مطمئن شوید که پروپوزالی که ارائه می‌دهید یک پیشنهاد عمومی نیست و به طور اختصاصی به مشکلات خاص آن‌ها می‌پردازد.

مذاکره و نهایی کردن معامله

احتمالاً مشتری مخالفت‌ها یا سوالات دیگری دارد که باعث می‌شود به مذاکرات مجدد و ویرایش پروپوزال نیاز داشته باشید. در این مرحله در مورد گسترش یا محدود کردن دامنه کار، تنظیم قیمت و مدیریت انتظارات برای رسیدن به یک توافق نهایی بحث می‌شود.

امضای قرارداد

این مرحله زمان جشن گرفتن است؛ چرا که معامله را بسته‌اید! برای تسهیل این مرحله می‌توانید از روش‌هایی مثل سرویس امضای الکترونیکی استفاده کنید که امکان امضای قرارداد در هر زمان و هر مکان را برای مشتری فراهم می‌آورد. حالا می‌توانید معامله را به سمت تکمیل سفارش پیش ببرید.

اقدامات پس از خرید

معامله که بسته می‌شود، تجربه مشتری تازه شروع می‌شود. خریدار انتظار دریافت خدمات دقیق و مناسب در هنگام پیاده‌سازی و همچنین نظارت بر روند پیشرفت کارشان را از شما دارند. در زمان و شرایط مناسب می‌توانید خدمات جدیدتان را به مشتریان فعلی‌تان معرفی کنید و راه‌حل‌های پیشرفته‌تری را به آن‌ها ارائه دهید.

گلم گیرمی (مدیر فروش و بازاریابی مناطق آسیا و اروپای شرقی در شرکت UserTesting)، در این باره می‌گوید: «باید مالکیت این حساب را به دست بگیرید، اگر این کار را درست انجام ندهید، اگر امور مشتری را پیگیری نکنید، این فرصت برای دیگران آماده خواهد بود تا مسئولیت این کار را بر عهده بگیرند. شما باید از آنچه که به دست آورده‌اید محافظت کنید و همیشه سعی کنید پیشرو باشید.»

چگونه در ۳ مرحله، یک pipeline سالم بسازیم؟

برای اینکه یک pipeline، سالم در نظر گرفته شود، باید جریان در آن برقرار باشد. در یک pipeline فروش سالم، مشتریان بالقوه باید در یک بازه زمانی مشخص، از یک مرحله به مرحله بعد حرکت کنند یا از pipeline حذف شوند. برای اینکه این جریان تداوم داشته باشد، کارشناسان فروش باید به طور منظم سرنخ‌های جدید وارد سیستم کنند، صلاحیت سرنخ‌ها را بررسی کنید، سرنخ‌ها را پرورش دهند تا علاقه و تمایلشان به خرید افزایش یابد و در نهایت معاملات را ببندند. کارشناسان می‌توانند این جریان را در یک پلتفرم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) پیگیری کنند. بررسی‌های مداوم pipeline امری بسیار مهم است؛ چرا  که در شناسایی معاملات متوقف شده به شما کمک می‌کند تا بتوانید در مورد اقدامات لازم برای دوباره به حرکت انداختن آن‌ها، تصمیم بگیرید.

گلم گیرمی در این باره می‌گوید:« اگر به‌ عنوان یک تیم فروش می‌خواهید که اهدافتان در CRM  بازتاب داده شود، باید داده‌های دقیقی داشته باشید و همان‌ طور که یک مشتری بالقوه از یک مرحله‌ به‌ مرحله بعدی پیش می‌رود، pipeline خود را به‌روزرسانی کنید.»

در بخش زیر می‌توانید ببینید که چگونه یک pipeline سالم بسازید:

۱. آوردن سرنخ‌هایی که احتمال بسته شدن معامله با آن‌ها بیشتر است

هر شرکت می‌تواند معیارهای مختلفی برای انتخاب سرنخ داشته باشد. بسیاری از شرکت‌ها حتی از یک سیستم امتیازدهی سرنخ استفاده می‌کنند تا سرنخ‌ها را بر اساس احتمال خرید آن‌ها اولویت‌بندی کنند. با وجود ابزارهای مختلف برای امتیازدهی و حتی استفاده از هوش مصنوعی در این راستا، در بسیاری از موارد، باید سرنخ‌ها مستقیماً دنیال کنید تا مطمئن شوید که برای شما مناسب هستند. در اینجا، به چند سوال متداول که هنگام تشخیص واجد شرایط بودن سرنخ پرسیده می‌شوند، اشاره شده است:

• چه نیازها و مشکلاتی در سازمان خود مشاهده می کنید؟
• آیا برای این کار بودجه‌ای در نظر گرفته‌اید؟
•  آیا در موقعیت تصمیم‌گیری هستید (یا شخص دیگری باید در این باره تصمیم بگیرد)؟
• چه برنامه‌ریزی زمانی برای خرید دارید؟

این سوالات تضمین می‌کند که pipeline شما با سرنخ‌های راکد مسدود نمی‌شود و پیش‌بینی فروشتان تحقق می‌یابد.

۲. پرورش سرنخ تا زمان بسته شدن معامله

پرورش سرنخ‌ها شامل توسعه و تقویت روابط با مشتریان بالقوه با ارائه بینش قدرتمندی است که باعث جلب اعتماد  آن‌ها به راه‌حل شما می‌شود. در زمینه پرورش، شخصی‌سازی و ارتباط، ویژگی اساسی هستند.

برای پرورش سرنخ، روش‌های مختلفی وجود دارد که یکی از رایج‌تری آن‌ها، پرورش سرنخ از طریق ایمیل است. این روش مقرون‌به‌صرفه بوده و شخصی‌سازی و اتوماسیون آن از طریق CRM کار راحتی است. می‌توانید بنا بر نیاز هر مشتری (به صورت شخصی‌سازی شده)، محتوای متناسب  او اعم از وبلاگ‌ها، ویدئوها، گزارش‌ها و کتاب‌های الکترونیکی را در ایمیل‌های خود ارسال کنید و اطلاعات ارزشمندی را که به نیازهای منحصربه‌فرد مشتری بالقوه پاسخ می‌دهند، به او ارائه دهید. سایر روش‌های بازاریابی شامل تبلیغات و پست مستقیم، تماس‌های پیگیری و یا بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی می‌باشند. از هر روشی که برای این کار استفاده می‌کنید، مهم است که در آن پیگیری و اطلاع‌رسانی‌های منظم داشته باشید. چرا که احتمالاً مشتریان بالقوه در اولین تعامل از شما خرید نمی‌کنند.

۳. حفظ روابط برای فروش مکمل و بیش‌فروشی در آینده

پس از بستن معامله، وظیفه فروشنده به پایان نمی‌رسد. برای اینکه بتوانید در آینده مشتری را متقاعد به خرید محصولات مرتبط کنید  (فروش مکمل) و یا نسخه‌های بالاتری از محصول را به آن‌ها بفروشید (بیش‌فروشی)، باید روابط خود را با مشتری حفظ کنید و به این تقویت روابط ادامه دهید. با حفظ ارتباط و ارائه پشتیبانی مناسب، می‌توانید خود را به‌ عنوان یک مشاور قابل‌اعتماد معرفی کنید و احتمال ارائه محصولات جدید، افزایش ارزش قرادهایشان و همچنین ارزش طول عمر مشتری را افزایش دهید.

با دیدن وضعیت کلی pipeline خود می‌توانید سلامت آن بررسی کنید و اقدامات پیشگیرانه (مانند آنچه در بالا ذکر شد) را برای رفع مشکلات انجام دهید. به‌ عنوان‌ مثال، اگر pipeline شما به اصطلاح  top-heavy است و مشتریان در مرحله مکالمات اولیه می‌مانند، می‌توانید بر روی پرورش سرنخ‌ها تمرکز کنید تا آن‌ها را برای مراحل نهایی آماده کنید. در نقطه‌ی مقابل، اگر pipeline شما  bottom-heavy است، می‌توانید بر روی تولید سرنخ و مشتری‌یابی تمرکز کنید تا مطمئن شوید که فرصت‌های جدید، به طور مداوم در حال ورود هستند. همه‌ی این‌ها در راستای پیدا کردن تعادل مناسب برای حداکثر کردن پتانسیل درآمد شما است.

چه ابزارهایی برای ساخت و نگهداری یک pipeline نیاز دارید؟

برای حفظ یک pipeline سالم، به ابزارهای مؤثری برای ردیابی و پیشبرد معاملات در هر مرحله نیاز دارید. به این منظور می‌توانید از ابزارهایی برای سازماندهی داده‌های مشتری، هماهنگی اقدامات تیم‌های مختلف و ارائه یک تصاویر واضح برای کارشناسان فروش جهت اولویت‌بندی وظایف استفاده کنید. در ادامه، چند ابزار مدیریت pipeline ک در این مسیر به شما کمک می‌کنند، معرفی شده است:

• نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): نرم‌افزار CRM یک ابزار حیاتی برای مدیریت و سازماندهی داده‌های مشتری، ردیابی تعاملات و نظارت بر pipeline فروش است. این ابزار به شما کمک می‌کند تا اطلاعات مشتری را در یک جا جمع کنید، سرنخ‌ها را پیگیری کنید و برخی وظایف را خودکار کنید که باعث بهبود کارایی و ایجاد تعامل بهتر با مشتری می‌شود. امروزه، حالت ایده‌آل، داشتن یک CRM با قابلیت هوش مصنوعی است که به‌ صورت خودکار، داده‌ها را از منابع مختلف مانند ایمیل‌ها، تماس‌ها و جلسات به سوابق معاملات منتقل کند و گام مناسب بعدی را در فرآیند فروش شناسایی کند.

• تجزیه‌وتحلیل فروش و ابزارهای گزارش‌دهی: این ابزارها بینش‌های ارزشمندی را در مورد معیارهای کلیدی pipeline مانند نرخ تبدیل و تعداد سرنخ‌های واجد شرایط فراهم می‌آورند. بدین شکل می‌توانید روند/ترندها را شناسایی کنید، فروش فعلی خود را با شاخص‌های عملکرد کلیدی (KPI) مقایسه کنید و تصمیمات مبتنی بر داده بگیرید تا استراتژی‌های فروش خود را بهینه کنید. به‌روزرسانی لحظه‌ای و داده‌های آنی در اینجا نکته‌ی کلیدی هستند؛ زیرا به شما این امکان را می‌دهد که استراتژی خود را به‌ سرعت تنظیم و از مشکلات احتمالی جلوگیری کنید.

• ابزارهای ارتباطی و همکاری: ابزارهای ارتباطی مانند کلاینت‌های ایمیل، پلتفرم‌های پیام‌رسانی و نرم‌افزارهای کنفرانس تصویری به کارشاناسان اجازه می‌دهند از راه دور با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند. با استفاده از این ابزارها تیم‌های فروش می‌توانند از هر جایی با یکدیگر در ارتباط باشند، اعضای تیم می‌توانند در مورد سرنخ‌ها با یکدیگر صحبت کنند، اطلاعات جدیدشان را با هم به اشتراک بگذارند، به سوالات و نیازمندی‌های مشتری پاسخ دهند و فعالیت‌هایشان را با هم هماهنگ کنند. با استفاده از ابزارهای پیام‌رسانی همکاری، به اشتراک گذاشتن اطلاعات، واگذاری وظایف و اقدام سریع در صورت بروز مشکل در pipeline، آسان می‌شود.
•  ابزارهای توانمندسازی فروش: این ابزارها از محتوا، ماژول‌های راهنمایی و مربی‌گری (coaching) و دوره‌های آموزشی استفاده می‌کنند تا به ورود (onboard) کارشناسان فروش، بهبود مهارت‌هایشان و افزایش کارایی در بستن قراردادها کمک کند. با تغییرات بازار و نیازهای خریدار، توانمندسازی فروش، ابزارهایی به کارشناسان فروش می‌دهد تا به آخرین نیازهای مشتریان پاسخ دهند،سریع و اثربخش به مسائل رسیدگی کنند تا هر چه سریع‌تر قرارداد را ببندند.

چگونه pipeline فروش خود را ارزیابی کنید؟

سالم بودن یک pipeline را می‌توانید با مشاهده پیشرفت سریع معاملات در هر مرحله، که منجر به نرخ تبدیل بالا (درصدی از سرنخ‌ها که خرید می‌کنند) می‌شود، تشخیص دهید. برای ارزیابی و بهبود این مسئله، نیاز است که به معیارهای برجسته مانند تعداد سرنخ‌های واجد شرایط، نرخ تبدیل و دوره معامله توجه کنید تا ببینید فرصت‌ها چگونه از هر مرحله به مرحله بعدی حرکت می‌کنند. علاوه بر این، ردیابی نشانه‌هایی مانند منبع سرنخ، صنعت و نقش تصمیم‌گیرنده می‌تواند به شما کمک کند تا مطمئن شوید که سرنخ‌های باکیفیت را هدف قرار داده‌اید.

معیارهای مهم pipeline فروش

برای نگهداری داده‌ها و پیشبرد صحیح معاملات، می‌توانید با در نظر گرفتن اطلاعات سرنخ‌ها و معیارهای قابل‌ پیگیری در CRM خود، به طور منظم آن‌ها را بررسی نمایید. معیارهای مختلفی وجود دارند که می‌توانید برای کنترل از آن‌ها استفاده کنید. مهم‌ترین آن‌ها معیارهایی هستند که به طور مستقیم به تعداد معاملات در pipeline شما و نحوه حرکت آن‌ها (از مشتری‌یابی تا بستن فروش) مربوط می‌شوند. در ادامه به تعدادی از آن‌ها اشاره شده است:

• تعداد سرنخ‌های واجد شرایط: همان‌ طور که پیش‌تر به آن اشاره شد، یک سرنخ واجد شرایط، یک مشتری بالقوه است که نیازهایش با محصول شما مطابقت و تناسب داشته و البته دارای اختیار خرید می‌باشد. هر چه تعداد سرنخ‌های واجد شرایط بیشتر باشد، احتمال تبدیل شدن آن‌ها به قرارداد نیز بیشتر است.
• نرخ تبدیل: این معیار، درصد سرنخ‌هایی که با موفقیت به مشتریان پرداخت‌کننده تبدیل می‌شوند را، اندازه‌گیری می‌کند. نرخ تبدیل به شما کمک می‌کند تا اثربخشی اقدامات فروش را ارزیابی و مناطقی که به بهبود نیاز دارند را شناسایی کنید. به‌ عنوان‌ مثال، اگر نرخ تبدیل شما نسبت به دوره‌های قبل کاهش یافته باشد، باید نگاهی به کیفیت سرنخ‌هایتان بیندازید تا ببینید آیا واقعاً برای محصول شما مناسب هستند یا خیر.
• دوره سرنخ: قدمت معاملات نشان‌دهنده مدت زمانی است که طول می‌کشد تا سرنخ‌ها از مرحله اول (مشتری‌یابی) به مرحله نهایی (خرید) برسند. در اینجا شناسایی الگوها برای بررسی تأخیرهای رخ داده در فرآیند، بسیار مهم است. افزایش چشمگیر در میانگین قدمت معاملات می‌تواند نشان‌دهنده ماندن (به اصطلاح گیر کردن) مشتریان بالقوه در pipeline باشد. و یا اینکه برخی از مشتریان بالقوه در حال حاضر خریدار به نظر نمی‌رسند و باید حذف شوند.
• پوشش pipeline: این معیار نشان‌دهنده‌ی ارزش و/یا تعداد کل معاملات در pipeline شما است و این امکان را به شما می‌دهد که ببینید آیا فروش‌های بالقوة کافی برای دستیابی به اهداف درآمدی خود دارید یا خیر. اگر پوشش pipeline شما بالا باشد، به این معناست که شما شانس بالایی برای دستیابی به اهدافتان دارید؛ چرا که به اندازه کافی معامله‌ی در حال انجام دارید. اگر پوشش pipeline شما پایین باشد، نشان‌دهنده است که احتمالاً باید سرنخ‌های بیشتری تولید کنید تا مطمئن شوید که درآمد بالقوه کافی برای رسیدن به اهداف خود را دارید.

سایر سیگنال‌های کلیدی pipeline

معیارهایی که در بالا به آن‌ها اشاره شد، ممکن است که نتوانند به طور کامل راوی سلامت pipeline شما باشند. ردیابی چند سیگنال دیگر در مورد معاملات به شما درک عمیقی از مشتریان ایده‌آلتان، علایقشان و اینکه چقدر در آوردن سرنخ‌های باکیفیت موفق بوده‌اید، می‌دهد.

• منبع سرنخ: این نقطه، مبدأ مشتریان بالقوه شما است. آن‌ها از چه طریقی جذب شده‌اند ( از طریق اقدامات بازاریابی، تماس مستقیم یا اقدامات سرد)؟ با بررسی این منابع ممکن است متوجه شوید که برخی از آن‌ها نرخ تبدیل بالاتری نسبت به دیگران دارند. برای اطمینان از جذب سرنخ‌های با کیفیت، به این منابع بیشتر بها دهید.
• صنعت: خریداران شما ممکن از صنایع مختلف باشند. با این وجود بررسی کنید و ببینید آیا صنعتی را پیدا می‌کنید که در آن بهتر عمل کرده باشید. پیگیری این معیار به شما کمک می‌کندد تا این مسئله و صنعتی که باید روی آن تمرکز بیشتری داشته باشید را کشف کنید.
• تصمیم‌گیرندگان: آیا به طور مستقیم به افرادی که در نهایت قراردادها را امضا می‌کنند، دسترسی دارید؟ اگر خیر، کدام تصمیم‌‌گیرندگان را باید هدف قرار دهید؟

مرحله بعدی چیست؟

پس از اینکه از سلامت pipeline خود مطمئن شدید، نکته‌ی کلیدی این است که آن را حفظ کنید، بر عملکردتان نظارت داشته باشید و در صورت نیاز، برای پاسخ‌گویی به شرایط متغیر بازار و نیازهای خریدار، آن را تنظیم کنید. برای اطمینان از حفظ استحکام روابطتان و همچنین پایداری اعتماد مشتری نسبت به شما، مطمئن شوید که می‌توانید به طور موثر به مخالفت‌هایی که ممکن است در ادامه‌ی مسیر با آن‌ها روبرو شوید، پاسخ دهید. با داشتن یک فرآیند فروش مناسب و pipeline  سالم، حتی در شرایط تغییرات، رسیدن به اهداف فروش آسان‌تر خواهد بود.