7 تاکتیک شگفتانگیز برای پرورش سرنخ
در شرایطی که شرکتها از بازاریابی ربایشی (inbound marketing) بهعنوان روشی برای تولید سرنخهای بیشتر استفاده میکنند، اهمیتِ داشتن یک استراتژی موثر در پرورش سرنخها (lead nurturing) به وضوح مشهود میشود. در اکثر موارد، تنها درصد کمی از سرنخهای ورودی شما آمادهی خرید فوری هستند؛ حدود ۹۰٪ از سرنخها در لحظهی ورود چنین آمادگیای ندارند. اجرای یک استراتژی موثر در پرورش سرنخها (که به آن لید نرچرینگ هم گفته میشود) میتواند تأثیر قابل ملاحظهای بر نتایج استراتژی بازاریابی ربایشی، وفاداری مشتری، نگهداشت مشتریان، درآمد و سایر امور داشته باشد. در این مقاله، هفت تاکتیک بسیار موثر در پرورش سرنخها که میتوانید در شرکت خود پیادهسازی کنید را بررسی میکنیم.
پرورش سرنخها برای موفقیت کسبوکار شما حیاتی است؛ چراکه این تاکتیکها بهطور مستقیم بر تصمیم مشتریان در مورد اینکه آیا میخواهند هزینهای به شما بپردازند یا خیر، تأثیر میگذارند. راههای مختلفی برای پرورش سرنخها وجود دارد که شامل محتوای هدفمند، پرورش از طریق راههای ارتباطی مختلف، پیگیریهای منظم و شخصیسازی میشوند. با وجود مزایای روشن پرورش سرنخ، بازاریابان میتوانند برای ایجاد استراتژی مناسب در این زمینه تلاش کنند. بر اساس نتایج یک نظرسنجی دربارهی پرورش سرنخ و تسریع آن در سال ۲۰۱۹، ۶۰٪ از پاسخدهندگان به برنامههایی که در مورد آنها به کار گرفته شده بود (برنامههای پرورش سرنخ)، امتیاز ناکامی دادند. در این زمینه، یک فرصت بزرگ برای پیادهسازی استراتژیهای موثر پرورش سرنخ و کسب مزیت رقابتی برای بازاریابان باهوش وجود دارد.
۷ تاکتیک شگفتانگیز برای پرورش سرنخ
با وجود استراتژیهای متنوعی که برای پرورش سرنخ وجود دارد، در اینجا ۷ تاکتیک موثر که میتوانید بدون توجه به نوع کسبوکارتان از آنها استفاده کنید معرفی شده است.
۱. از محتوای هدفمند استفاده کنید.
در پرورش سرنخ، یک معیار مشخص، برای همه مناسب نیست. تحقیقات نشان میدهد که پرورش سرنخ با محتوای هدفمند میتواند نتایج را به طور قابل توجهی بهبود بخشد.
کارتان را با شناخت و درک پرسوناهای خود شروع کنید. سپس، مجموعهای از محتواهای هدفمند را ایجاد کنید که برای پرورش هر یک از پرسوناهایتان (بر اساس ویژگیهایی مانند علایق، اهداف و محرک/تریگرهای بازاریابی) طراحی شده باشند.
همچنین، باید یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی داشته باشید تا هنگام گسترش استراتژیتان، در شناسایی، تقسیمبندی (سگمنتبندی) و هدفگذاری پرسوناهای منحصر به فردتان، به شما کمک کند.
۲. از تکنیکهای پرورش سرنخ چند کاناله (multi-channel) استفاده کنید.
در گذشته، بیشتر استراتژیهای پرورش سرنخ شامل راهاندازی یک کمپین ایمیلی ساده میشد که یک یا چند ایمیل عمومی را به لیستی از سرنخها ارسال میکرد.
امروزه بازاریابان به دنبال تاکتیکها و فناوریهای جدیدی هستند که فراتر از ارسال ایمیل باشد. اکنون بازاریابان باهوش به کمک پلتفرمهای اتوماسیون بازاریابی قدرتمند، از استراتژیهای پرورش سرنخ چند کاناله استفاده میکنند.
این روش موثر در اکثر موارد شامل ترکیبی از اتوماسیون بازاریابی، بازاریابی ایمیلی، رسانههای اجتماعی، هدفگیری مجدد (retargeting) پرداخت، محتوای پویا در وبسایت و پیگیری مستقیم فروش میشود. به دلیل وجود تاکتیکهای متفاوت برای اجرای صحیح این موارد، باید مطمئن شوید که تیمهای فروش و بازاریابی شما هماهنگ هستند و همکاری مؤثری دارند.
۳. از روشهای مختلف استفاده کنید.
هرچند که مسیر خرید محصولات/خدمات مختلف با هم متفاوت است، تحقیقات نشان داده است که به طور متوسط، از زمانی که مشتری بالقوه کمپانی شما را میشناسد (آگاهی از محصول)، تا زمانی که به مشتری تبدیل میشود، ۱۰ بار مورد هدف اقدامات بازاریابی قرار میگیرد.
موفقترین استراتژیهای پرورش سرنخ، آنهایی هستند که محتوایی ارائه میدهند که با پرداختن به سوالات و نگرانیهای رایج، به مشتریان بالقوه کمک کنند تا به راحتی در مسیر خرید خود پیش بروند. علاوه بر ایمیل، ببینید که چگونه میتوانید از انواع مختلف محتوا مانند رسانههای اجتماعی، پستهای وبلاگ، گزارشها، ماشینحسابهای تعاملی (ماشینحسابهایی که ورودی را از پاسخدهندگان میگیرد و بر اساس فرمولهای تعیین شده، نتایج عددی را نمایش میدهند) یا حتی ارسال مستقیم نامه/بسته استفاده کنید تا مشتریان بالقوه خود را به مشتری تبدیل کنید.
۴. سرنخها را به موقع پیگیری کنید.
مزایای برقراری تماسهای پیگیری فوری، واضح به نظر میرسد؛ اما اکثر سازمانها هنوز به اندازهی کافی در این کار سرعت عمل ندارند.
سیستمهای خودکار پرورش سرنخ میتوانند به شما کمک کنند که پیگیری تعداد زیادی از مشتریان بالقوه را به سرعت انجام دهید؛ اما هنوز هم ارسال ایمیل یا تماس پیگیری به موقع، بهترین راه برای تبدیل سرنخهای ورودی به فرصتهای فروش واجد شرایط محسوب میشود. به خاطر داشته باشید وقتی بلافاصله بعد از ورود سرنخ به سایت با او تماس گرفته میشود، شانس تبدیل آن به فرصت فروش به شدت بالاتر میرود.
اثربخشی یک تماس به موقع و برنامهریزی شده با سرنخ ورودی، بسیار بیشتر از تاثیر حجم زیادی از تماسهای سرد است. در این حالت شما دقیقاً میدانید که مشتری بالقوه در جستجوی چیست (بر اساس رفتار و جستجوهای اخیر او) و اطلاعات کافی درباره او دارید تا بتوانید درباره سازمانی که در آن کار میکند و نقش او در آنجا تحقیق اولیهی خود را انجام دهید.
۵. از ایمیلهای شخصیسازی شده استفاده کنید.
بازاریابی با ایمیل (Email marketing) همچنان یک روش موثر برای پرورش سرنخها است و شخصیسازی کردن این ایمیلها معمولاً نتایج بهتری را به دنبال دارد. مطالعهای که توسط شرکت Accenture(یک شرکت فعال در زمینهی مشاوره) انجام شد، نشان داد که عدم شخصیسازی، علت تغییر شرکت انتخابی ۴۱٪ از مصرفکنندگان بوده است.
برای بهبود استراتژی پرورش سرنخها، روشهای بسیاری برای شخصیسازی ایمیلها وجود دارد. میتوانید برای حالتهای مختلف، ایمیلهای مختلف شخصیسازی شده در نظر بگیرید که به صورت فوری برای آنها ارسال شود. به عنوان مثال، زمانی که یک بازدیدکننده چیزی از سایت شما دانلود میکند، از صفحات خاصی در وبسایت شما بازدید میکند، بر روی لینکهایی که در ایمیلهایتان ارسال کردهاید کلیک میکند، یا حتی زمانی که تعامل زیادی با شما دارد.
زمانی که از قدرت شخصیسازی در ایمیلهایی که بر اساس رفتار شخص برایش ارسال میشوند، به کار گرفته شود (marketing personalization+behavioral triggered emails)، میتوان پیامهای بازاریابی مناسب را در زمانهای درست به مخاطبان مناسب ارسال کرد.
۶. از روشهای امتیازدهی به سرنخها استفاده کنید.
برای کسانی که با مفهوم امتیازدهی سرنخها آشنا نیستند، به طور خلاصه میتوان گفت که روشی برای رتبهبندی مشتریان بالقوه بر اساس مقیاسی است که نشاندهندهی ارزش هر سرنخ برای سازمان میباشد.
سیستم امتیازدهی سرنخها میتواند در بیشتر پلتفرمهای اتوماسیون بازاریابی پیادهسازی شود. با اختصاص امتیازهای عددی به برخی از رفتارهای وبگردی (website browsing)، رویدادهای تبدیل یا حتی تعاملات رسانههای اجتماعی میتوانید به سرنخهای خود امتیاز دهید.
با نتایج حاصل میتوانید تعیین کنید که کدام سرنخها باید بهطور مستقیم توسط کارشناسان فروش پیگیری شوند و کدام سرنخها نیاز به پرورش بیشتر دارند.
۷. استراتژیهای فروش و بازاریابی خود را هماهنگ کنید.
هنگامی که فروش و بازاریابی هماهنگ و هممسیر باشند، استراتژیهای پرورش سرنخ موفقتر بوده و نرخ نگهداشت مشتریان افزایش مییابد.
برای اینکه هر دو تیم بازاریابی و فروش به پرورش سرنخها کمک کنند، در مسیر خرید، نقاط دقیقی که مشتری بالقوه باید در آنجا بین تیم بازاریابی و فروش منتقل شود را شناسایی کنید. برای انجام این کار به موارد مختلفی مانند امتیازدهی سرنخها، عضویت یا جایگیری در جریان کار و رویدادهای تبدیل فکر کنید.
برای رسیدن به چنین همکاری میان تیمها، باید انتظارات، مسئولیتها و اهداف مشترک بازاریابی و فروش در یک توافقنامه SLA (service level agreement) مشخص شود. ایجاد یک SLA به دو تیم کمک میکند تا یکدیگر را در تبدیل سرنخها و پرورش موثر آنها تا تبدیل شدنشان به مشتریان پرداختکننده یاری کنند و در تحقق این هدف مسئول باشند.
خلاصه تاکتیکهای موثر برای پرورش سرنخ
در این مقاله برای پرورش سرنخها، ۷ تاکیک موثر پیشنهاد شد که به صورت خلاصه شامل موارد زیر میباشد:
- محتوای هدفمند: برای مخاطبان محتوای جذاب، سرگرمکننده و لذتبخش تهیه کنید تا بتوانید بهترین سرنخها (سرنخهای واجد شرایط) را شناسایی کنید.
- پرورش سرنخ چند کاناله: با مخاطبان خود، از طریق هر کانال ارتباطی که از آن استفاده میکنند (نه فقط ایمیل) ارتباط برقرار کنید و آنها را پرورش دهید.
- استفاده از روشهای متنوع: از انواع محتوا و کانالهای ارتباطی برای افزایش تعاملات بین خودتان و مخاطبان هدفتان استفاده کنید.
- پیگیری به موقع: سرنخها را به موقع پیگیری کنید تا آنها را درگیر و علاقهمند نگه دارید. با این کار باعث میشوید برندتان در ذهن مخاطب بماند.
- ایمیلهای شخصیسازی شده: ایمیلهای خود را شخصیسازی کنید و در صوت امکان از تمام تاکتیکهای پرورش سرنخ برای افزایش نرخ نگهداشت مشتری استفاده کنید.
- امتیازدهی به سرنخها: یک استراتژی امتیازدهی به سرنخ را انتخاب و پیادهسازی کنید تا در تعیین سرنخهایی که باید بر روی آنها تمرکز کنید و برایشان وقت بگذارید، به شما کمک کند.
- هماهنگی فروش و بازاریابی: برای بهبود تاکتیکهای پرورش سرنخ و افزایش نرخ حفظ مشتری، تیمهای فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید.
با به کارگیری چند یا همهی این تاکتیکها، تلاشهای شما برای پرورش سرنخهایتان، موثرتر خواهد بود. بنابراین از همین امروز شروع به آزمایش این تاکتیکها در تیم خود کنید.
پاسخها